二手車商轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上“引流變現(xiàn)”

    受新冠肺炎疫情影響，基于公共出行可能存在的傳播風(fēng)險，消費者個人出行、汽車消費等需求持續(xù)上漲。2月19日，瓜子二手車宣布上線“無接觸購車”全流程服務(wù)，消費者可以在線上完成選購和消費的全流程，直接預(yù)約提車。業(yè)內(nèi)人士表示，“無接觸購車”讓消費者在疫情特殊時期能夠更放心地消費二手車，有助于滿足疫情期間增加的私家車出行需求，也推動二手車行業(yè)進(jìn)一步轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。不過，消費者對于線上購車的種種顧慮能否順利打消，一旦出現(xiàn)糾紛該如何解決，都將成為二手車商可能面對的考驗。

    據(jù)了解，瓜子二手車“無接觸購車”主要分為線上線下兩部分。消費者通過線上咨詢、選購、簽約、提檔過戶，結(jié)合線下車輛與場地全面消毒清潔，實現(xiàn)全程“無接觸購車”。

    中國汽車流通協(xié)會調(diào)研結(jié)果顯示，疫情應(yīng)對能力不足、資金流轉(zhuǎn)壓力增大、上門客源銳減等因素對二手車經(jīng)銷商造成沖擊。截至2月17日18時，二手車經(jīng)銷商復(fù)工率僅為11.14%，74.09%的二手車經(jīng)銷商完全未開工，14.77%的二手車經(jīng)銷商僅安排人員值班。

    在此背景下，不僅瓜子二手車等二手車電商，傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商也在逐步探索二手車線上銷售模式。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，超過半數(shù)二手車經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)換運營理念，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，多渠道展開企業(yè)運營。在無法開店營業(yè)情況下，50.36%的二手車經(jīng)銷商通過直播、短視頻、二手車之家等線上渠道銷售二手車。

    值得注意的是，在二手車經(jīng)銷商紛紛上“云”后，網(wǎng)絡(luò)渠道的營銷效果正成為業(yè)內(nèi)關(guān)注焦點。北京商報記者注意到，除瓜子二手車、優(yōu)信等電商平臺，二手車經(jīng)銷商線上營銷手段普遍較為單一，多以短視頻、直播為主，部分經(jīng)銷商在視頻中只用口語簡單介紹車輛情況，而目前整車企業(yè)在線上銷售新車時已普遍用上App、VR、線上展廳等多種技術(shù)。

    乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹表示，二手車流轉(zhuǎn)分為多個環(huán)節(jié)，由于雙方之間具備較好的信任程度，其中B2B環(huán)節(jié)很適合放在網(wǎng)上進(jìn)行。不過，直接面對消費者的網(wǎng)上銷售會更復(fù)雜，難度更大。

    據(jù)了解，不同于新車的標(biāo)準(zhǔn)化，二手車“一車一況”。消費者在購買新車時，只需要選擇車型與配置即可，但在購買二手車時，則需要綜合考慮車輛新舊程度、性能表現(xiàn)等諸多極為具體的細(xì)節(jié)。在業(yè)內(nèi)人士看來，這無疑給二手車經(jīng)銷商網(wǎng)上銷售帶來考驗。

    中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊認(rèn)為，雖然通過網(wǎng)絡(luò)銷售二手車尚存難點，但從整個行業(yè)體系角度看，二手車經(jīng)銷商反而更容易擁抱線上。他表示，“新車銷售在線下已形成穩(wěn)定、有效的體系。目前，線上傳播效果還比不上4S店中的面對面交流。與新車銷售相比，一方面二手車無需授權(quán)，不會受太多約束；另一方面二手車線下銷售網(wǎng)絡(luò)并不如新車健全，這些都使得網(wǎng)絡(luò)渠道在二手車銷售中具備扮演更重要角色的潛力”。

    據(jù)統(tǒng)計，在中國汽車用戶手機應(yīng)用中，抖音、快手等短視頻App“霸屏率”高達(dá)79.8%。因此，大量短視頻App用戶將是汽車產(chǎn)品的潛在消費者，而直播銷售二手車讓他們足不出戶就能看車、選車。

    “網(wǎng)上平臺讓信息傳播更迅速、更高效，前兩年電商平臺鋪天蓋地的廣告已經(jīng)讓傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商看到網(wǎng)絡(luò)傳播的效應(yīng)。相信通過一些先導(dǎo)電商企業(yè)的示范，其他二手車經(jīng)銷商應(yīng)該也會不斷跟進(jìn)，從而使二手車行業(yè)更加受益于網(wǎng)絡(luò)。”羅磊表示。