產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和極簡(jiǎn) SKU 策略的互聯(lián)網(wǎng)硬裝服務(wù)已經(jīng)不是新鮮事，2015 年「積木家互聯(lián)網(wǎng)裝修」（原“蘑菇裝修”）和愛空間兩家一站式裝修的互聯(lián)網(wǎng)公司都是從硬裝服務(wù)切入， 并因 599/㎡ 與 699/㎡ 的價(jià)格戰(zhàn)而備受關(guān)注。截至目前，積木家通過自營+城市合伙人的形式，已在全國 60 余座城市開設(shè)了 70 余家線下體驗(yàn)中心。
今年，積木家將硬裝產(chǎn)品的邏輯復(fù)刻進(jìn)軟裝領(lǐng)域，并推出了新的軟裝解決方案「三步成家」，主要面向三四線城市，針對(duì) 25-35 歲的年輕人，提供家居軟裝、定制品、翻新、配件配飾采購等服務(wù)，解決軟裝“高價(jià)低質(zhì)”的痛點(diǎn)，通過城市合伙人分成和直營業(yè)務(wù)的營業(yè)利潤進(jìn)行盈利。
根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供數(shù)據(jù)，積木家預(yù)約用戶超 100 萬，已服務(wù)超過 5 萬年輕用戶，用戶凈推薦率達(dá) 80% 。
三步成家沿襲了積木家在硬裝上的極簡(jiǎn) SKU 策略，共 4-8 種風(fēng)格（適配硬裝），每種風(fēng)格提供 1-2 套方案。積木家通過這一策略增大單品訂單量，來降低采購成本和試錯(cuò)成本。
據(jù)積木家創(chuàng)始人尚海洋透露，積木家能夠?qū)崿F(xiàn)同等品質(zhì)下價(jià)格降低一半，目前三步成家的客單價(jià)在 2-4 萬元之間，而這一群體以往在傳統(tǒng)軟裝服務(wù)的支出，約在 4-10 萬元之間。
為什么從標(biāo)準(zhǔn)化硬裝布局標(biāo)準(zhǔn)化軟裝？
尚海洋解釋到，積木家定位在如何服務(wù)好三四線城市，裝修自己第一套房的年輕人，在這些城市，目標(biāo)群體對(duì)性價(jià)比的需求是最強(qiáng)烈的，甚至大于個(gè)性化的需求。
但往往越不發(fā)達(dá)的城市，產(chǎn)品流通路徑越長(zhǎng)，迭代速度越慢，性價(jià)比也就越低，這正是積木家的機(jī)會(huì)所在，而一二線城市大體已經(jīng)過了這一階段。
再從市場(chǎng)趨勢(shì)和產(chǎn)品布局邏輯上看：
首先，互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)仍有增長(zhǎng)空間。據(jù)報(bào)告顯示，2017年，家裝市場(chǎng)規(guī)模在1.9萬億元，線上家裝行業(yè)在2500億元，占行業(yè)規(guī)模13.16%。但是按照馬云的估計(jì)，到2020年，線上商品的交易額將占據(jù)社會(huì)零售總額的50%以上，這就預(yù)示著，未來十年內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)存在著巨大的增長(zhǎng)空間和商業(yè)機(jī)會(huì)。
近年來中國建筑裝飾市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國建筑裝飾市場(chǎng)產(chǎn)值逐年增長(zhǎng)。其中，2016年公共建筑裝飾行業(yè)產(chǎn)值為1.8萬億元，住宅建筑裝飾行業(yè)產(chǎn)值為1.9萬億元。近年來，公共裝修總產(chǎn)值增速有所下滑，住宅建筑裝飾產(chǎn)值超越公共建筑。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們的生活方式變的越來越便利，互聯(lián)網(wǎng)家居家裝也成為建筑裝修市場(chǎng)的新興領(lǐng)域。近年來，中國互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)快速發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模迅速增長(zhǎng)。2017年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)2461億元，同比增長(zhǎng)25.7%，保持了近幾年來25%以上的高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。但與整體家裝行業(yè)的產(chǎn)值相比較，互聯(lián)網(wǎng)家裝的滲透率仍處于較低水平，市場(chǎng)發(fā)展前景十分廣闊。預(yù)計(jì)2018年互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)規(guī)模將近3000億元，增速超30%。
其次，硬裝市場(chǎng)壓縮，軟裝是市場(chǎng)趨勢(shì)。在《建筑業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》明確要求下，到 2020 年新開工全裝修成品住宅面積需達(dá)到30%，各地方政府也相繼出臺(tái)了相應(yīng)的“全裝修”地方政策，努力提高全裝修滲透率。
尚海洋稱，未來開發(fā)商必然會(huì)從上游攔截裝修服務(wù)，但開發(fā)商自身沒有意愿和能力去做裝修，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展周期考慮，積木家還推出了服務(wù)房企的精裝服務(wù)「A+ 精裝」。
最后，順應(yīng)用戶需求。如果僅提供硬裝解決方案，仍無法滿足用戶的居住需求，尚海洋分析到，因而積木家業(yè)務(wù)拓展的總邏輯是以標(biāo)準(zhǔn)硬裝為入口，豐富品牌業(yè)態(tài)，即硬裝、軟裝、家具、定制品等一體化的家裝服務(wù)。
積木家如何開拓三線及以下的軟裝市場(chǎng)？
尚海洋介紹，積木家是類直營的 S2B2C 連鎖經(jīng)營模式，積木家現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)是，在硬裝解決方案階段就已經(jīng)搭建了較健全的倉儲(chǔ)、物流、施工、設(shè)計(jì)的運(yùn)營體系。三步成家則可以借勢(shì)這套體系實(shí)現(xiàn)熱啟動(dòng)。此外，積木家早期曾運(yùn)營我要裝修網(wǎng)，主營建材團(tuán)購業(yè)務(wù)，覆蓋全國56個(gè)城市，了解三四線城市的運(yùn)營邏輯。
運(yùn)營體系上，積木家實(shí)行自營+城市合伙人的形式，總部提供SaaS 系統(tǒng)等信息技術(shù)、供應(yīng)鏈、流量支持，通過培訓(xùn)輸出服務(wù)、施工、管理標(biāo)準(zhǔn)——僅硬裝一類，積木家規(guī)定了360 多項(xiàng)施工標(biāo)準(zhǔn)；合伙人則負(fù)責(zé)本地運(yùn)營、本地用戶轉(zhuǎn)化以及施工等內(nèi)容。尚海洋稱，目前積木家單個(gè)城市的平均營收在 800-1000 萬元之間。
關(guān)于供應(yīng)鏈，積木家優(yōu)先選擇國內(nèi)一二線品牌進(jìn)行產(chǎn)品合作，并已在全國建立了統(tǒng)一的采購中心和 5 個(gè) DC 倉配中心。
尚海洋稱，積木家的流量 90% 來源于線上的自有流量，而三步成家則可以從積木家的流量中獲取二次轉(zhuǎn)化。
據(jù)了解，目前積木家全國團(tuán)隊(duì)約 1100 人，后端團(tuán)隊(duì)約 250 人，主要為品牌運(yùn)營、產(chǎn)品研發(fā)、IT技術(shù)研發(fā).。從長(zhǎng)遠(yuǎn)愿景上看，積木家規(guī)劃成為中國裝修解決方案供應(yīng)商，并在未來 3-5 年實(shí)現(xiàn)百城千店計(jì)劃。
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