4S店里為何有那么多“坑”?“價格倒掛”“虧本賣車”已是嚴(yán)峻問題, 沒有利潤支持怎么辦？汽車4S店2019年第一目標(biāo)——活下去！[圖]

    行業(yè)亂象屢禁不止，“按下葫蘆浮起瓢”

    汽車消費(fèi)領(lǐng)域長期以來一直是消費(fèi)者投訴的重點(diǎn)。根據(jù)中消協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在2018年全國具體商品投訴中，汽車及零部件投訴高居榜首。

    2018年汽車消費(fèi)占我國社會消費(fèi)品零售總額的比重為26.8%。大部分消費(fèi)者在進(jìn)行汽車消費(fèi)時，或多或少地都遭遇過銷售環(huán)節(jié)設(shè)下的“坑”，如被強(qiáng)制收取“金融服務(wù)費(fèi)”等。

    據(jù)行業(yè)監(jiān)管部門調(diào)查，購車消費(fèi)中的違規(guī)“衍生收費(fèi)”還有很多，包括“強(qiáng)制裝潢”“強(qiáng)制保險”等不一而足。而在車輛后期的維修保養(yǎng)中，一些4S店“偷換零部件”“增加維修工時”“不按三包法退換車輛”等問題也不同程度存在。

    針對這些問題，我國各級市場監(jiān)管部門一直在加大對行業(yè)亂象的打擊力度。2017年，浙江全省工商（市場監(jiān)管）部門就啟動了為期4個月的汽車消費(fèi)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)執(zhí)法行動；2018年，河南省商務(wù)廳從當(dāng)年4月開始在全省開展汽車銷售市場專項(xiàng)執(zhí)法百日行動“回頭看”活動……然而，嚴(yán)查的時候違規(guī)現(xiàn)象偃旗息鼓，“風(fēng)頭一過”又卷土重來。

    投資多家互聯(lián)網(wǎng)車企的博泉投資有限公司董事長盧博實(shí)說：“4S店投資、運(yùn)營成本都很高，目前行業(yè)整體利潤減少，廠家給經(jīng)銷商下的任務(wù)、指標(biāo)依然很多，于是這些4S店就會打歪主意，從而造成整個行業(yè)的亂象"按下葫蘆浮起瓢"。”

    “虧本賣車”成為扭曲市場秩序的誘因

    “價格倒掛”“虧本賣車”已成為大部分汽車經(jīng)銷商面臨的嚴(yán)峻問題。某4S店銷售人員表示，除部分特定車型銷路較好，甚至需要加價預(yù)訂外，大部分車型只有靠打折才賣得出去。

    一位從事汽車銷售工作20年的李經(jīng)理透露，一輛新車指導(dǎo)價20萬元，進(jìn)價約18萬元，市場終端售價為16萬元，經(jīng)銷商每賣出一輛就會虧損2萬元。以該型號車型每月單店平均銷量40輛來計(jì)算，每月單純一款車型銷售造成的虧損就達(dá)80余萬元。“于是，經(jīng)銷商就會想盡辦法在各種"衍生收費(fèi)"上做文章。”
“金融購車服務(wù)費(fèi)為貸款比例的6%，貸款10萬元就會收取0.6萬元左右的服務(wù)手續(xù)費(fèi)；抵押擔(dān)保費(fèi)0.2萬元；代辦上牌費(fèi)0.1萬元；新車裝潢約1萬元；行業(yè)保險返利15%，0.1萬元左右。如果所有"衍生收費(fèi)項(xiàng)目"客戶都愿意購買，就基本上可以補(bǔ)齊虧損差價。”李經(jīng)理說。

    但是，很少有客戶會將銷售環(huán)節(jié)上的“營銷套路”照單全收，這樣虧損不能完全彌補(bǔ)。西安某汽車銷售企業(yè)的管理人員表示，售后服務(wù)中的“產(chǎn)值”，以及完成廠家計(jì)劃考核銷量后的廠家返利，就成了另一個重要的盈利來源。

    “以一輛銷售額為20萬元的汽車計(jì)算，假設(shè)完成廠家全年計(jì)劃2000輛目標(biāo)，便可獲總銷售額4億元的2%獎勵，約800萬元的廠家返利。”該管理人員說，為了獲得這個獎勵，各經(jīng)銷商就會打價格戰(zhàn)以完成廠家制定的營銷任務(wù)。

    而對于造成“價格倒掛”的成因，汽車行業(yè)投資人熊先生認(rèn)為，目前汽車廠商之間的競爭愈發(fā)激烈，但技術(shù)創(chuàng)新速度較慢，傳統(tǒng)產(chǎn)能過剩，大量的車輛生產(chǎn)出來后壓向經(jīng)銷商，成為經(jīng)銷商必須賣出去的庫存壓力。“同時，不少品牌廠家瘋狂擴(kuò)網(wǎng)，在一個地方過度增加經(jīng)銷商，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間競爭白熱化，只能打價格戰(zhàn)。”

    汽車行業(yè)投資人張先生說，2008年至2013年大部分經(jīng)銷商是盈利的。從2013年至今，汽車銷售行業(yè)受多重因素影響，頹勢明顯，尤其近兩年，大部分經(jīng)銷商已開始賠錢，只有依靠各類“套路”彌補(bǔ)虧空。

    4S店銷量持續(xù)下滑沒有利潤支持怎么辦？汽車銷售行業(yè)轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫

    對于這個問題，謝總認(rèn)為要從兩個維度來交流：

    1.當(dāng)下應(yīng)對

    企業(yè)虧損，直面生死危機(jī)，這個時候需要仔細(xì)測算現(xiàn)金流的賬。如果跟著廠家跑量，未來從廠家能拿回來的返利能否止虧？返利到賬的周期能否影響現(xiàn)金流斷裂？

    2.中期決策

    相對1-3年，甚至更長時間，愿不愿意堅(jiān)持？這需要深入去了解一個品牌的整體現(xiàn)狀、戰(zhàn)略，比如北京現(xiàn)代，去年遭遇了薩德危機(jī)，陸陸續(xù)續(xù)有店退網(wǎng)，我們想不想堅(jiān)持？這時就應(yīng)該花點(diǎn)功夫研究下鄭夢九家族狀況、中韓國家關(guān)系走向、合資雙方關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的想法、企業(yè)發(fā)布的戰(zhàn)略規(guī)劃等。一家4S店的投資，不是小投資，需要理性的去判斷其“產(chǎn)品力”的可持續(xù)性。

    新媒體對傳統(tǒng)客戶體驗(yàn)是一次顛覆性的提升革命嗎？

    新媒體只是目前互聯(lián)網(wǎng)科技、人工智能創(chuàng)新的一個領(lǐng)域，綜合創(chuàng)新日新月異，比如各類媒體客戶端、今日頭條、微信公眾號、抖音、小程序等。

    1.新媒體，主要顛覆的是溝通方式，人和信息的連接方式。

    傳統(tǒng)紙媒、電視、廣播、硬廣，確實(shí)受到了極大的沖擊，報紙已經(jīng)逐步成為古董。

    中國成年人人均每天看手機(jī)的時間為2小時39分鐘，看電視時間為2小時32分鐘（市場調(diào)研公司eMarkter2018年發(fā)布的調(diào)研報告）。

    毫無疑問這肯定對用戶體驗(yàn)會帶來極大的顛覆，客戶要尋找更好的商品評價、服務(wù)評價，手機(jī)上就能搞定絕大部分需求，這些信息將變得更加便捷、精準(zhǔn)。比如賣車行為，原來我們要從汽車之家去找信息，然后選出車型，然后去4S店試駕，然后跑幾家4S店，然后再成交。

    現(xiàn)在或者不久的將來，您只要對著“應(yīng)用程序”說一聲：“我想買車”，一定會有“智能應(yīng)用”服務(wù)，秒級推送符合您的興趣、支付方式建議、試駕服務(wù)、保險服務(wù)等購車一條龍服務(wù)，無論地理位置、話術(shù)等都讓您感覺貼心，絕對比您自己更了解自己。連接相關(guān)平臺，信息應(yīng)有盡有，提供極其豐富的產(chǎn)品及服務(wù)。

    現(xiàn)在的新媒體，結(jié)合APP、小程序等越來越多的創(chuàng)新應(yīng)用，早已經(jīng)將信息和服務(wù)連為一體，而不是簡單的媒體屬性。純粹的信息獲取，或傳遞的傳統(tǒng)媒體應(yīng)用已經(jīng)越來越窄了。

    2.科技創(chuàng)新，主要是人工智能。

    很多人應(yīng)該都體驗(yàn)過語音智能產(chǎn)品，各類翻譯軟件、客服及銷售領(lǐng)域的溝通管理軟件等；服務(wù)半徑內(nèi)的客戶大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析、主動營銷、聯(lián)合營銷等，將越來越多的應(yīng)用到4S店銷售、服務(wù)的方方面面。

    “但這并不能成為4S店損害消費(fèi)者權(quán)益的理由。”西安市市場監(jiān)管局高新分局副局長劉林說，“此次事件爆發(fā)后，陜西省、西安市都已開展打擊汽車消費(fèi)領(lǐng)域亂象的專項(xiàng)行動。”

    在采訪中，多位汽車銷售人士承認(rèn)自身的做法存在問題，愿意接受整改。但他們同時表示，當(dāng)前汽車銷售行業(yè)也需要轉(zhuǎn)型升級，廠家與銷售商之間應(yīng)建立更為和諧的關(guān)系。

    “未來4S店的模式肯定是要改變的，走向輕資產(chǎn)、集約化將是方向。比如目前特斯拉的銷售模式，線下建體驗(yàn)店、線上選車訂車，沒有中間環(huán)節(jié)。這樣既能節(jié)省經(jīng)銷商大量資金成本，土地、人工成本等也會大幅降低。”盧博實(shí)說，“目前傳統(tǒng)4S店模式已經(jīng)到了生命周期末期，更加高效、便捷、集約化的銷售模式即將到來。”

    但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，徹底扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)4S店銷售模式仍需要一段時間。李經(jīng)理說，目前廠家強(qiáng)勢、經(jīng)銷商弱勢體現(xiàn)在三個方面：“第一，廠家在同一個城市可以任意批建新的4S店，既有經(jīng)銷商無權(quán)過問。第二，大部分經(jīng)銷商沒有向廠家選擇性訂貨的權(quán)力，經(jīng)銷商的庫存結(jié)構(gòu)完全取決于廠家的出庫計(jì)劃，敢于叫板的經(jīng)銷商，下一年度代理資格就可能出現(xiàn)問題。第三，投資一家4S店至少需要3000萬-4000萬元，如果是高端品牌則可能需要上億元資金，經(jīng)銷商即便對廠家不滿，也很難有能力更換品牌、重建渠道。”

    當(dāng)下我國汽車年銷量已經(jīng)超過2000萬輛。

    并且隨著國產(chǎn)品牌的崛起，汽車銷售行業(yè)已經(jīng)成為一塊風(fēng)水寶地。而且電商、O2O、粉絲經(jīng)濟(jì)的興起，也為汽車銷售帶來了更多的互聯(lián)網(wǎng)紅利。
未來汽車銷售行業(yè)將會徹底進(jìn)入社會化發(fā)展階段，但是投資者也需要認(rèn)識到：新規(guī)的出臺既是對現(xiàn)有的銷售格局進(jìn)行調(diào)整，也時對現(xiàn)有的市場行為進(jìn)一步規(guī)范。

    在汽車4S店訪客地域分布方面，北上廣深榮膺訪客量top10城市前四。汽車4S店訪客在一線城市占比為12.8%，新一線城市占比為20.6%，二線城市占比為19.5%，一二線城市占比超過50%；廣東省、河南省、江蘇省是訪客量最高的三個省份，訪客量分別占比11.1%、6.9%、6.6%。

    汽車4S店訪客地域分布

    數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。

    4S店是在1998年由廣州本田引入中國的舶來品，隨后被各汽車廠家爭相效仿。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強(qiáng)等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。

汽車4S店的主要優(yōu)勢

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    據(jù)悉，隨著裸車的利潤空間不斷下調(diào)，不少車主買車都被建議貸款，金融服務(wù)費(fèi)已經(jīng)成為4S店的“潛規(guī)則”。目前市場上“金融服務(wù)費(fèi)”普遍的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是貸款金額的2%左右，但各家4S店有所不同，很多都收到了4%左右，從幾千元到上萬元不等，因此銷售會盡力勸全款客戶做按揭，并且還有一套話術(shù)。

    一輛汽車的價格是由成本加利潤還有稅收三個重要部分構(gòu)成的，其中這三者的比例是40%，20%和40%，也就是說一輛售價10萬的汽車，只有其中的20%，也就是2萬塊錢，是從廠家到銷售商整個環(huán)節(jié)的利潤構(gòu)成。

    汽車價格構(gòu)成

    數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    這20%的利潤有生產(chǎn)公司和銷售公司以及經(jīng)銷店三個部分來承擔(dān)， 其中生產(chǎn)公司的利潤為車價的10%，銷售公司的利潤為7%，經(jīng)銷店的利潤為5%到7%左右。由此可見真正到4S店的銷售利潤就更低了，這也是4S店不愿意賣裸車的原因。

    隨著汽車消費(fèi)群體的年輕化，汽車金融服務(wù)需求潛力巨大。對于年輕消費(fèi)群體來說，他們對汽車的所有權(quán)并不看重，而是更在意汽車的“占有和使用權(quán)”以及“服務(wù)體驗(yàn)”。并且，他們借貸消費(fèi)的意愿更強(qiáng)，能夠接受“年化利率更高而方案更為靈活”的汽車融資租賃產(chǎn)品。

    而從渠道來看，低線城市和農(nóng)村城市，已成為汽車金融的重點(diǎn)戰(zhàn)場。2018年，在4S店覆蓋率較低的四五線城市，“以租代購”模式風(fēng)靡一時，其超低的購車門檻，更符合低線城市用戶的消費(fèi)能力。與此同時，農(nóng)村消費(fèi)能力也逐步增強(qiáng)，汽車普及率越來越高，汽車金融服務(wù)需求也在快速增長。

    據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《汽車金融行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2018年中國汽車金融市場規(guī)模達(dá)到1.39萬億元，增長率為19.2%，隨著中國汽車金融市場的逐漸開放與征信系統(tǒng)的完善，融資租賃公司、互聯(lián)網(wǎng)金融公司、互聯(lián)網(wǎng)保險公司入局，市場規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。

2014-2018年中國汽車金融服務(wù)市場規(guī)模走勢

    數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    汽車金融最早出現(xiàn)在上個世紀(jì)二十年代初的美國，當(dāng)時美國汽車廠商為促進(jìn)汽車銷售，通過消耗自身資金流的方式為消費(fèi)者提供分期付款服務(wù)，開啟了汽車信貸消費(fèi)的序幕，此后，汽車金融在全球各國遍地開花。我國汽車金融市場已有明顯提升，但與發(fā)達(dá)國家成熟市場相比，中國汽車金融市場滲透率仍處于較低水平，2017年僅有30%，而日本、德國、英國、美國汽車金融滲透率均已達(dá)60%以上，這表明中國汽車金融還有巨大的增長潛力。

    全球主要國家汽車金融滲透率情況

    數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    汽車4S店2019年第一目標(biāo)——活下去 ！

    “2019年，是很多汽車4S店經(jīng)銷商生死攸關(guān)之年。”這一說法已經(jīng)不容置疑。汽車經(jīng)銷商慘烈洗牌的戰(zhàn)鼓已經(jīng)擂響。

    相比2017年，今年的汽車市場環(huán)境更加復(fù)雜，貿(mào)易戰(zhàn)、股市下滑、車市下滑，百強(qiáng)經(jīng)銷商賣股份、車企賣股份、本來已經(jīng)步入“寒冬”的汽車行業(yè)，洗牌重組或行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大幕又迅速拉開，對于絕大部分4S店來說，想盡一切辦法活下去，幾乎成為2019年的第一目標(biāo)。

    2018年車市負(fù)增長幾成定局

    全國乘用車聯(lián)席會最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至11月16日，本月乘用車日均零售銷量達(dá)4.2萬輛，同比下跌32%，乘用車日均批發(fā)銷量達(dá)4.9萬輛，同比下跌31%，相比10月的跌幅繼續(xù)擴(kuò)大。對比10月份的日均零售和批發(fā)量，跌幅進(jìn)一步擴(kuò)大。

    活下去是2019第一目標(biāo)

    中國汽車工業(yè)協(xié)會（下稱“中汽協(xié)”）數(shù)據(jù)顯示，今年10月，汽車產(chǎn)銷分別為233.45萬輛和238.01萬輛，同比下降10.05%和11.70%。其中，乘用車與商用車銷量分別下滑13%、2.8%。

    今年1~10月，汽車產(chǎn)銷2282.58萬輛和2287.09萬輛，同比下降0.39%和0.06%。雖然商用車產(chǎn)銷分別增長了3.39%和5.47%，但乘用車方面較為低迷，以1935.02萬輛和1930.40萬輛的產(chǎn)銷，分別下滑1.04%和1.02%。

    田青久預(yù)測，中國車市在11、12月可能出現(xiàn)與10月差不多的跌幅。

    “汽車銷售明顯下降，整體都不理想，這兩個月下降幅度更明顯。”中汽協(xié)秘書長助理陳士華對第一財(cái)經(jīng)記者表示。以他的判斷，之后兩個月銷量超過去年同期幾乎不可能，也就是說全年銷量負(fù)增長基本無法避免。

    若從2000年算起，2018年或?qū)⒊蔀橹袊囀薪?0年來首次負(fù)增長的年份。

    第一財(cái)經(jīng)記者梳理發(fā)現(xiàn)，在2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)之前（2000~2008），我國車市的年均增幅達(dá)30%以上；2008年，在金融危機(jī)的影響下，汽車銷量增速以6.7%創(chuàng)下自1999年以來的新低，但該數(shù)據(jù)仍高于最近幾年；2009~2010年，車市在購置稅政策刺激下再次高速增長，增速分別達(dá)到46%和32%；隨后的7年間，雖有2013年14%與2016年13%的銷量增速，但整體增速逐步放緩，來到“增速個位數(shù)時代”；2017年狹義乘用車銷量僅增長了2.7%。

    “產(chǎn)銷高速增長的時期可能已經(jīng)過去了，低增長恐怕是未來發(fā)展的常態(tài)。”10月23日，工業(yè)和信息化部副部長辛國斌在前三季度工業(yè)通信業(yè)發(fā)展情況發(fā)布會上如此表示。

    合格證“爽約”折射經(jīng)營生態(tài)

    除了4S店關(guān)張停業(yè)，買車不給合格證也是讓消費(fèi)者頗為氣惱的事情。采訪過程中，多位車主向記者反映，提車時拿不到車輛合格證，銷售人員的解釋是“不耽誤掛牌時間，且可以暫用臨牌替代不影響上路”。那么，事實(shí)是否如銷售人員所言，合格證暫時“爽約”對消費(fèi)者而言無傷大雅呢？

    記者采訪得知，不及時拿到合格證至少面臨雙重風(fēng)險。首先，公安機(jī)關(guān)明確規(guī)定，在車輛未登記入戶時可憑臨時號牌上路行駛，但臨時號牌“最多只能打三次”，一旦臨時號牌過期且消費(fèi)者還未拿到合格證，再開車上路就會面臨公安機(jī)關(guān)扣12分、罰款甚至拘留的處罰；其次，車輛合格證對汽車保險有影響。記者昨日致電多家保險公司客服，證實(shí)了“如果車輛沒有登記入戶，盜搶險則不生效”，“愛車變黑車”的風(fēng)險，在拿到合格證之前始終存在。

    一般情況下，消費(fèi)者拿到合格證的時間不應(yīng)該超過3個工作日，但是近兩年，因汽車合格證缺失而造成的消費(fèi)糾紛不斷增加，證呢？抵押給銀行貸款了。而拿不到合格證最根本的原因就是4S店缺流動資金，這從一個側(cè)面折射出4S店的經(jīng)營生態(tài)，要是合格證在手上，誰愿意去找這種麻煩？

    一位在汽車銷售行業(yè)如日中天時入行的銷售人員告訴記者，那時候，開4s店一年回本，兩年就能見效益。回憶生意的紅火那幾年，賣一臺十多萬的車，4S店保守估計(jì)就能賺1萬多元，最多讓個一千、兩千已經(jīng)很了不起了，能再送你個拖把、香水啥的那就是很大面子了。“不用發(fā)愁的銷路，高額的利潤”讓很多對這一行業(yè)不熟悉的人也盲目扎了進(jìn)來，一邊是4s店瘋狂開張，一邊是整個經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展放緩。而現(xiàn)在，標(biāo)價十來萬的車，優(yōu)惠張嘴就上萬，不然根本沒人買。

    “其實(shí)，4s店有時候就是個倒霉蛋。”這位銷售告訴記者，作為汽車行業(yè)的下游銷售商，4s店在與上游廠商對話根本沒有話語權(quán)。“全額付款”、“好壞車型(暢銷與否)進(jìn)行搭售”、“各類銷售任務(wù)”等來自廠商的銷售策略讓4S店的日子并不好過。每到下半年，一些4S店為了完成銷售任務(wù)拿到“返點(diǎn)”，就玩命進(jìn)車沖量，以零利潤甚至負(fù)利潤進(jìn)行甩車銷售，但即便如此，有時可能也會造成大量壓庫。“場地租金、員工工資、借貸利息等，每一項(xiàng)都是負(fù)擔(dān)，雪球越滾越大，最后就是崩盤。”

    目前汽車行業(yè)已進(jìn)入白熱化競爭。以一款A(yù)級家用車為例，在銷售中將面對幾個或者十幾個不同競品的挑戰(zhàn)，且競爭環(huán)節(jié)不再局限于品牌、外觀、配置等硬件，最終的售價及優(yōu)惠也進(jìn)入了相互競爭的行列。除了同行間的競爭外，經(jīng)銷商還要面對同品牌之間的競爭，特別是在主流品牌中。曾經(jīng)，1～2家經(jīng)銷商銷售相同車型單月銷量可以維持在400百輛。而現(xiàn)在，翻倍的經(jīng)銷商銷售同一品牌、同樣的產(chǎn)品、爭搶同一個市場，在市場需求沒有增加反而不斷下降的情況下，每家經(jīng)銷商月銷量能維持在50輛左右就不錯了。

    目前在中大城市汽車市場中，已很難見到獨(dú)家經(jīng)營的汽車品牌經(jīng)銷商，特別是市場熱銷品牌如上海大眾、一汽大眾、上汽通用等，經(jīng)銷商少則4家多則有7家，而多家經(jīng)銷商的存在雖然促進(jìn)了汽車行業(yè)服務(wù)品質(zhì)的提升，但相互競爭也讓彼此的生存壓力無際增加。

    在目前汽車經(jīng)銷商的操作模式中，又以向銀行貸款建店、向廠家調(diào)配新車為主。而以銀行貸款為主的經(jīng)銷商在市場銷量不斷下滑時，企業(yè)面臨著借貸的壓力。有為數(shù)不少的經(jīng)銷商以向銀行貸款的方式進(jìn)行企業(yè)運(yùn)作，最為普遍的作法就是以新車合格證作為抵押向銀行借款，在車輛銷售后又贖回合格證交付車主。這樣的操作模式在市場大好的情況下可以毫無壓力地進(jìn)行，但在如今汽車市場增長放緩的大前提下，“借貸生存”讓許多企業(yè)舉步維艱。

    細(xì)觀近兩年倒閉的4S店，你會發(fā)現(xiàn)一些共性，第一本身規(guī)模較小，第二盲目涉足其他領(lǐng)域，進(jìn)行資金拆借。由于前些年汽車銷售行業(yè)發(fā)展勢頭較好，且現(xiàn)金流較為穩(wěn)定，還有大量庫存汽車作為抵押實(shí)物，風(fēng)險可控，幾乎所有的金融機(jī)構(gòu)都認(rèn)為這是優(yōu)質(zhì)的貸款客戶，愿意放款，甚至出現(xiàn)過度融資，一些經(jīng)營者把4S店作為一個融資平臺，進(jìn)而向鋼鐵、房地產(chǎn)甚至民間借貸等行業(yè)盲目擴(kuò)張。不料近兩年情況急轉(zhuǎn)直下，造成崩盤。

    還有業(yè)內(nèi)人士分析，經(jīng)銷商的困境是由體制因素決定的。汽車經(jīng)銷商實(shí)行廠家授權(quán)制度，在實(shí)際的銷售中，整車廠向經(jīng)銷商攤派銷售目標(biāo)，一旦完不成銷量目標(biāo)則會取消銷售返點(diǎn)，甚至?xí)∠放剖跈?quán)。于是，經(jīng)銷商為了得到返點(diǎn)開始虧本賣車，造成市場熱銷的假相，在近兩年的高速增長后，盲目樂觀的車企又向經(jīng)銷商大量壓庫，造成經(jīng)銷商巨額資金積壓，讓經(jīng)營陷入更深的困境。

    4S店眼淚嘩嘩為誰流

    進(jìn)入2018年，汽車4S店哀鴻一片，利潤不斷下降，消費(fèi)者不斷流失，4S店退網(wǎng)、維權(quán)的消息甚囂塵上，貌似前途暗淡?？蛻舻钠骄M(fèi)與去年相比大幅下降，連一直賺錢的售后板塊也出現(xiàn)利潤縮減。

    值得經(jīng)銷商注意的是，銷售顧問在推銷車輛的過程當(dāng)中，由于廠家返利政策的驅(qū)使，過度推銷收費(fèi)和打包項(xiàng)目極大地影響了用戶體驗(yàn)并導(dǎo)致用戶流失，過度地降價影響了消費(fèi)者的忠誠度，過度地提高銷售指標(biāo)和維修指標(biāo)讓銷售和維修不僅得不到提高反而遭遇消費(fèi)者反感。

    從2000年開始，中國汽車進(jìn)入家庭的腳步加速，4S店因此應(yīng)運(yùn)而生，但這樣的店需要很高的前端和售后利潤支撐。從近幾年開始，車企瘋狂擴(kuò)大產(chǎn)能，過速開拓渠道，隨著越來越多的經(jīng)銷店被授權(quán)，越來越多的經(jīng)銷商加入，汽車的價格競爭越來越慘烈，售后服務(wù)的利潤也越來越薄，一邊是運(yùn)營成本的逐年增加，一邊是經(jīng)營利潤的逐年減少，維持正常的運(yùn)營成為4S店“心頭永遠(yuǎn)的痛”。如果常年入不敷出，等待4S店的結(jié)局就是關(guān)門，經(jīng)營多年的4S店瞬間成為歷史。

    經(jīng)銷商除了“搶單”，還陷入了一個致命的“漩渦”，為了年底廠家的返利，為了完成銷售指標(biāo)，爭奪客戶更是奇招百出，閉店銷售，團(tuán)購秒殺，傾銷庫存，限時搶購，為了面子上那點(diǎn)銷量，不惜血拼，犧牲了利潤，犧牲了返點(diǎn)，殺敵八百，自損一千。這種殺雞取卵的結(jié)局就是輸?shù)脗€精光。正所謂：赤條條來去無牽掛??！

    可以毫不夸張地說，當(dāng)車市的繁華落盡，車企也該好好研究一下授權(quán)銷售商的生存之道了，畢竟光靠每年幾十萬那點(diǎn)所謂的補(bǔ)償并非長遠(yuǎn)之策。
2019年，寒冬已至！