伊利：為經(jīng)銷商量身打造專業(yè)接班人

    隨著伊利部分經(jīng)銷商逐漸到了退休年齡，其對快節(jié)奏、強(qiáng)管理、精運(yùn)作的經(jīng)營模式有些力不從心，需要子女接管家族生意，但新生代接班人卻普遍缺乏獨(dú)立的經(jīng)營管理能力。針對這一情況，伊利打造了“新生代接班人”特訓(xùn)項(xiàng)目。

    經(jīng)營能力得到顯著提升

   湖南省寧鄉(xiāng)金康商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理謝思佳已經(jīng)開完早會，布置完當(dāng)天的銷售任務(wù)，正在庫房督促業(yè)務(wù)進(jìn)度。

    2012年，工商管理專業(yè)畢業(yè)的謝思佳進(jìn)入父親的公司，成為一名基層業(yè)務(wù)員，雖是在自家公司工作，但搬貨、送貨這類基礎(chǔ)工作一樣要親力親為。2017年底，他真正進(jìn)入核心管理層，成為公司一名執(zhí)行經(jīng)理。

    最初走上管理崗位時(shí)，謝思佳自信地認(rèn)為經(jīng)過5年多的鍛煉完全有能力勝任管理職務(wù)，可是當(dāng)他需要針對公司業(yè)務(wù)做出重大決策時(shí)，腦子卻一片空白。2018年，謝思佳參加了伊利組織舉辦的“新生代接班人”特訓(xùn)項(xiàng)目，通過系統(tǒng)培訓(xùn)，才逐漸找到“管理”的門道。除了在培訓(xùn)課堂上學(xué)習(xí)管理知識以外，伊利區(qū)域銷售經(jīng)理還會以課外輔導(dǎo)員的身份，指導(dǎo)他如何把理論知識轉(zhuǎn)化落地。

    謝思佳清楚地記得，他剛剛接手公司業(yè)務(wù)不久，便發(fā)生一件棘手之事：公司計(jì)劃進(jìn)貨，卻發(fā)現(xiàn)錢不夠了。他當(dāng)時(shí)完全找不到問題的癥結(jié)所在，干著急找不到解決之道。伊利液奶兩湖營銷總部常德區(qū)域經(jīng)理熊仁忠得知這一情況，立即趕來與他一起核對各項(xiàng)數(shù)據(jù)，最終發(fā)現(xiàn)是應(yīng)收賬款出了問題。原來，公司旗下的800家網(wǎng)點(diǎn)中有36家網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)欠款200多萬，給公司現(xiàn)金流造成壓力。針對這一問題，熊仁忠?guī)椭x思佳制定了詳細(xì)的收款計(jì)劃，一周之內(nèi)收回欠款170萬，解決了資金正常運(yùn)轉(zhuǎn)的問題。

    談及特訓(xùn)項(xiàng)目的開展，伊利液奶兩湖營銷總部直屬培訓(xùn)經(jīng)理汪云飛說，目前僅湖南和湖北兩地的伊利經(jīng)銷商“預(yù)備接班人”就有24名，為了能讓他們順利接管家族生意，去年，伊利設(shè)立了“新生代接班人”特訓(xùn)項(xiàng)目，歷時(shí)9個(gè)月，4期專項(xiàng)培訓(xùn)、6次線上微課，從對二代經(jīng)銷商的“大課培訓(xùn)”，到“基層實(shí)戰(zhàn)”的“大練兵”。目前，通過系統(tǒng)培訓(xùn)，多名接班人走上崗位，全面管理公司運(yùn)營。

    從粗放式到精細(xì)化管理

    “通過參加培訓(xùn)，我有了一種豁然開朗的感覺，學(xué)會了許多先進(jìn)的理念和銷售技巧，管理公司也從以前的粗放式變成了現(xiàn)在的精細(xì)化。”5月30日，湖南省永州市東安縣浩然貿(mào)易有限公司董事長蔣斌對特訓(xùn)項(xiàng)目稱贊道。

    蔣斌告訴記者，2017年初正式接手公司前，公司一直由母親打理，母親的管理方法很保守，為了省錢，她一個(gè)人要身兼數(shù)職，這就導(dǎo)致了有的存貨到期了不知道，有些產(chǎn)品滯銷了也不清楚，管理非?；靵y，銷量很不理想。“當(dāng)我接手公司后，我也是一頭霧水，不知道該從哪兒入手，壓力非常大。那時(shí)，公司甚至沒有像樣的辦公室，大家是在倉庫支幾張桌子一起辦公?？吹竭@樣的狀況，伊利的業(yè)務(wù)人員主動來到公司手把手指導(dǎo)，告訴我做事情要各盡所職，一個(gè)人負(fù)責(zé)一件事，才能把事情做好。后來，我也是按照指導(dǎo)一點(diǎn)一滴做起，最終使得公司經(jīng)營理念和管理方法有了很大改觀。”蔣斌告訴記者，“尤其是參加了特訓(xùn)項(xiàng)目后，我覺得自身的綜合能力比以前有了明顯的提升。”

    在特訓(xùn)項(xiàng)目中，最讓蔣斌感動的是，伊利的培訓(xùn)老師不僅在課上傳授知識經(jīng)驗(yàn)，課下對學(xué)員也是主動幫扶。在一節(jié)培訓(xùn)課堂上，蔣斌被培訓(xùn)老師講授的《如何做經(jīng)銷商CEO》課程深深吸引，但如何讓課上知識有效地分解落地，他又深感困惑。他將困難反映給伊利的培訓(xùn)老師后，多位培訓(xùn)老師很快便到他的公司實(shí)地考察指導(dǎo)，通過1個(gè)月的時(shí)間，幫他從公司制度、工作流程、績效管理、線路管理等方面做了系統(tǒng)梳理與內(nèi)部改革。半年之后，蔣斌公司的月均凈盈利水平從不到1%提升至3%以上；月均銷售額同比增長20%以上。

    實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈合作共贏

    “跟伊利合作給我的感覺就是有歸屬感，廠商一家親，伊利對我們經(jīng)銷商那是實(shí)實(shí)在在的幫扶。”作為伊利的經(jīng)銷商，蔣斌感慨道。

    據(jù)了解，伊利除了打造特訓(xùn)營外，在每個(gè)經(jīng)銷商處都派駐了業(yè)務(wù)員，大到年度規(guī)劃，小到應(yīng)收賬款，對經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場洞察及企業(yè)文化建設(shè)等提供全方位的服務(wù)。

    伊利不僅對新生代經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，過去，對老一代經(jīng)銷商也是竭盡扶持帶動之能。對于這一點(diǎn)，謝思佳的父親謝建輝感觸最深。在伊利的幫助下，他的公司從最初一年銷售200提純牛奶的小批發(fā)部，成長為現(xiàn)在銷售額近9000萬的大公司，在將近20年的合作過程中，謝建輝與伊利的情緣日益深厚。直至今日，步入老年的他即將從工作崗位上退休，但仍然愿意把兒子的事業(yè)交給伊利，“我堅(jiān)信只有跟著伊利，兒子才能有更好的發(fā)展。”

    一直以來，伊利集團(tuán)在為廣大消費(fèi)者提供100%安全健康的乳制品的同時(shí)，也在大力度強(qiáng)化合作伙伴的經(jīng)營能力，提升合作伙伴盈利水平。從十幾年起，伊利集團(tuán)就開始舉辦大規(guī)模的經(jīng)銷商培訓(xùn)，區(qū)域市場的小規(guī)模經(jīng)銷商培訓(xùn)更是不計(jì)其數(shù)，分別從渠道管理、盈利能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面進(jìn)行全方位的專業(yè)指導(dǎo)。同時(shí)，伊利還加大對經(jīng)銷商的融資扶持力度，幫助他們解決運(yùn)營資金問題。