堅朗五金：復用渠道擴張品類 集成化龍頭行穩(wěn)致遠

    我們認為堅朗最核心的優(yōu)勢在于：直銷渠道、信息化建設(shè)致綜合供應能力和服務優(yōu)勢明顯；未來看：復用渠道實現(xiàn)“輕資產(chǎn)”品類擴張，打造平臺化、集成化龍頭。

    直銷為王且客戶分散：公司以更貼近市場需求、精準度更高、具備服務優(yōu)勢的直銷渠道為主，直銷客戶占比99%。同時公司客戶分散，集中度低，前五大客戶占比逐年降低，2020 年僅為3.6%。公司銷售網(wǎng)點全面覆蓋，海內(nèi)外網(wǎng)點超600 個。

    公司集中進行渠道下沉的階段已經(jīng)結(jié)束，前期渠道布局已進入收獲期，銷售費用率均已顯著下降。公司自2020 年開始進入有針對性的渠道增加階段。

    全流程信息化：公司采用ORACLE 系統(tǒng)平臺，涵蓋和整合全業(yè)務鏈條。全程信息系統(tǒng)管控，避免了流程中管控不利帶來的責任不明晰、分配不公等問題，運營效率大為提升。整體效率的優(yōu)化帶來創(chuàng)收能力提升，2020 年銷售人均創(chuàng)收和創(chuàng)利分別為125.6 和15.3 萬元，均創(chuàng)出新高且維持快速增長。公司針對小B 及C 端引流客戶開發(fā)了線上服務平臺-堅朗云采，圍繞“服務、支持、減負、增效”的目標，打造“線上線下一體化”的新型業(yè)務模式。

    復用渠道實現(xiàn)“輕資產(chǎn)”品類擴張具備堅實基礎(chǔ)：公司擁有的“堅朗”、“堅宜佳”、“海貝斯”、“新安東”、“GTI”（秦泰）等品牌已經(jīng)成為建筑五金行業(yè)的著名品牌。公司選擇生產(chǎn)、銷售與現(xiàn)有模式存在互補和高度協(xié)同的行業(yè)和品類進行關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的并購或戰(zhàn)略合作。我們認為，在這種模式下，公司本身不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，而是通過品牌合作或OEM 模式進行“試錯式”切入。若產(chǎn)品獲得良好的市場反饋，公司則會通過參控股的形式推進合作，合作方后續(xù)則專注于該品類的生產(chǎn)。集中單一品類的生產(chǎn)有助于實現(xiàn)生產(chǎn)過程中的規(guī)模效應，降本增效；對公司本身而言，也實現(xiàn)了“輕資產(chǎn)”的高效品類擴張。具體來看，堅朗作為集成化平臺，最容易切入的是品牌敏感度低、非標屬性高的品類。這種品類在價格、品質(zhì)方面透明度低，品牌效應不強?？蛻糍徺I此類產(chǎn)品時更傾向于直接對接綜合供應、服務能力和品牌信任度優(yōu)勢明顯的堅朗。公司借助渠道優(yōu)勢，持續(xù)擴大和延伸公司產(chǎn)品線，致力于將公司打造成為建筑配套件集成供應商。

    對比海外龍頭伍爾特：堅朗人均創(chuàng)收和毛利率仍具備較大提升空間；費用管控和經(jīng)營效率已具備優(yōu)勢，未來可持續(xù)深化。伍爾特2019 財年毛利率為49.8%，堅朗為39.8%，伍爾特的高毛利率或表明集成模式打通后，規(guī)模效應和產(chǎn)品議價權(quán)會得到進一步提升。同時伍爾特多品類均衡發(fā)展或證明五金行業(yè)是一個一通百通的行業(yè)，渠道和服務是爭奪市場的關(guān)鍵，模式打通后多品類共同發(fā)力帶來的空間是巨大的。

    公司銷售人均126 萬創(chuàng)收只有伍爾特334 萬（2019 財年）的1/3 左右，目前公司多品類擴張正有序推進，同時線上平臺和全流程信息化管理體系持續(xù)優(yōu)化，人均創(chuàng)收提升空間寬廣，毛利率亦具備提升空間。2019 年伍爾特和堅朗（毛利率-凈利率）分別為45.6%、31.4%，相差14.2pct，體現(xiàn)出堅朗更優(yōu)秀的費用管控和經(jīng)營效率。