華為20億獎勵背后：海外員工回流，開拓下沉市場，押注線下渠道 [圖]

    11月11日，華為宣布，為感謝員工自今年5月被制裁以來的努力和奮斗，對參與國產(chǎn)組件切換的人員發(fā)放高達20億元的獎勵。該項獎勵為一次性特殊激勵，不影響公司今年正常獎金值。

    失之東隅，收之桑榆。市場數(shù)據(jù)顯示，華為手機因受制裁而影響的海外業(yè)務(wù)，在很大程度上在中國市場找補回來。

    根據(jù)IDC發(fā)布的中國手機市場2019年第三季度報告，本季度內(nèi)，中國手機市場總出貨量約為9890萬臺，同比減少了約3.6%。

    在頭部手機廠商中，華為（包含榮耀）手機銷量逆市同比暴增64.6%，市場份額占比高達42%，穩(wěn)坐國內(nèi)第一手機品牌王座。

    在海外市場大受沖擊的背景下，華為如何從OV（OPPO、vivo）、小米等頭部手機品牌手中，爭奪日益挑剔的國內(nèi)消費者？

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    海外員工回流

    今年5月16，美國政府將華為及其68家分支機構(gòu)列入“實體清單”。隨后，谷歌等美國公司宣布暫停與華為合作。沒有了谷歌服務(wù)系統(tǒng)，華為在海外銷售的手機難以使用谷歌地圖、搜索等服務(wù)，用戶使用體驗受到很大影響 

    受此影響，2019年6月，華為創(chuàng)始人任正非接受媒體采訪時確認，華為手機的國際出貨量約下降40％。2018年，華為手機全球出貨量達到了2.06億臺，

    海外出貨量約占到一半。不過，任正非同時強調(diào)，在中國市場，手機增長速度非?？臁?/p>

    在華為BCG海外市場負責零售體系的黃黎表示，谷歌的“斷供”的消息對華為部分海外市場沖擊很大，“谷歌服務(wù)突然不能用，消費者會疑惑，我買這個手機以后變成磚頭怎么辦？”

    彼時，黃黎所在的海外當?shù)厥袌?，公司負責人力資源的同事雖仍在看簡歷面試員工，卻不再招新人。隨著時間推移，大家都感知到事態(tài)的嚴重性。

    華為海外業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，部分員工面臨兩個選擇：要么離職另尋出路，要么內(nèi)部轉(zhuǎn)崗回流到國內(nèi)市場。

    黃黎有海外工作經(jīng)驗，很快被轉(zhuǎn)崗國內(nèi)一個低線城市，負責地方線下零售培訓(xùn)。他透露，已有一大批海外員工回流到中國市場。

    在國內(nèi)市場，除了從海外歸來的人員，華為還在招聘大量線下銷售人員。黃黎所在的城市至今仍在招聘。

    今年6月末，任正非對外表示，華為照樣在熱火朝天地生產(chǎn),員工人數(shù)從2018年的18.8萬人，增長了6000至19.4萬人。

    黃黎告訴《21CBR》，華為Mate30剛進入市場時，一位經(jīng)銷商向他抱怨，能不能多分配些手機，因為首銷日僅到了4臺Mate30，但已有10人預(yù)定，到場的兩位用戶為爭奪新手機打了起來。“我剛從海外回來，海外市場少有為買華為手機打起來，也沒有老板求著你要貨。”

    黃黎稱，“消費者有情緒在，但產(chǎn)品也要貨真價實”，消費者情緒對華為手機業(yè)務(wù)有推動作用，但華為主要是有產(chǎn)品將他們的“情緒”接住，“如果產(chǎn)品做得很垃圾，再多的情緒也不會持續(xù)多久。”

    消費者的熱情空前高漲，黃黎們也是壓力重重，國內(nèi)市場需要跑得足夠快，才能承接海外市場保持穩(wěn)步增長。

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    押注線下市場

    線上電商市場已經(jīng)飽和，華為手機的增量市場更多來自線下，而線下賣貨最有效的還是人海戰(zhàn)術(shù)。

    過去一段時間，華為不斷招聘線下銷售人員。目前，華為國內(nèi)包括導(dǎo)購員、零售代表的銷售團隊超過2萬人。在重點縣級市場中，華為也下派了正編員工。而且，線下銷售團隊的運營更為精細化。

    比如，之前的“督導(dǎo)”既要管理銷售人員還要負責門店，現(xiàn)在就只負責門店，工作職責更加明確。

    “華為相對來說是正規(guī)軍的打法，別家銷售人員好好賣貨就行，但是我們會對他們進行培訓(xùn)，還有關(guān)于職業(yè)通道的培養(yǎng)計劃。”

    黃黎稱，線下門店銷售人員要參加晨讀、周考等各種活動，要求更高。從門店的一線銷售人員，到線下經(jīng)銷商，再到KA客戶，黃黎所在的部門建立起一整套的賦能體系，為線下渠道服務(wù)。

    當然，門店銷售的壓力同樣有所提升，銷售人員有著更高的銷售指標。并且，強勢品牌地位，使得華為在同線下經(jīng)銷商的博弈中，常處于優(yōu)勢地位。

    經(jīng)銷商想第一時間拿到旗艦產(chǎn)品，需要搭售其他積壓產(chǎn)品，而從海外回流的老款產(chǎn)品，以及類似華為手環(huán)等周邊配件，也有配額要求。

    如此銷售策略之下效果明顯。今年三季業(yè)績報顯示，華為的智能手機發(fā)貨量達7000萬臺，高于第一季度和第二季度(均為5900萬臺)，創(chuàng)公司單季度發(fā)貨量新高。

    截至10月22日，華為2019年手機銷量已突破2億臺，這一銷售業(yè)績比2018年提前64天。11月與12月是電子產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售旺季，預(yù)計華為手機仍將保持高速增長。

    華為一騎絕塵，OV、小米等則選擇避其鋒芒，加大海外市場擴張步伐。黃黎稱，華為很多海外員工跳槽到OV等公司，繼續(xù)在印度、歐美等市場開拓手機業(yè)務(wù)。

    OPPO旗下新產(chǎn)品的Reno 2選擇在印度市場首發(fā)；小米近期也對外表示，將于2020年進入日本市場。

    “最差最困難就是這個時期了，估計后面就慢慢會好起來。”本月初，任正非稱，預(yù)計今年智能手機出貨量在2.4億到2.5億臺左右。他認為，“實體清單”出臺后對公司有影響，但目前已經(jīng)磨合完畢。