洽洽食品：在路上 瓜子龍頭拓品堅(jiān)果后的二次騰飛

    報(bào)告摘要：

    1. 復(fù)盤(pán)歐美及港臺(tái)企業(yè)，透視傳統(tǒng)渠道大單品公司三階段發(fā)展路徑。（1）依靠單品成為細(xì)分品類龍頭：尋找市場(chǎng)空白的細(xì)分品類，借助渠道精細(xì)化成單品龍頭；（2）拓品實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化：依托原有強(qiáng)勢(shì)渠道，通過(guò)并購(gòu)或自研拓展相關(guān)符合消費(fèi)趨勢(shì)的新品類與子品牌；（3）開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)布局全球，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品及區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)，利用本地化的生產(chǎn)、研發(fā)、銷售手段，逐步開(kāi)拓全球市場(chǎng)。我國(guó)目前休閑食品增速較快的三個(gè)子板塊烘焙、鹵味、堅(jiān)果分別對(duì)應(yīng)的三個(gè)大單品龍頭公司桃李、絕味、洽洽，洽洽食品作為國(guó)內(nèi)袋裝瓜子領(lǐng)軍企業(yè)大力進(jìn)軍堅(jiān)果炒貨市場(chǎng)，同時(shí)積極拓展海外業(yè)務(wù)，正處于產(chǎn)品多元化及渠道全球化的第二三階段。

    2. 梳理炒貨堅(jiān)果及細(xì)分賽道情況，看洽洽成長(zhǎng)空間。堅(jiān)果炒貨行業(yè)蓬勃發(fā)展，2013-2018 年CAGR 為11%。伴隨消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)和居民健康意識(shí)的不斷提高，人均消費(fèi)量有望持續(xù)提升，預(yù)計(jì)2020 銷售規(guī)模突破1000 億，行業(yè)能以10%左右的增速穩(wěn)健增長(zhǎng)。細(xì)分品類看（1）瓜子：行業(yè)總量增速有限，CAGR 為1.72%，但消費(fèi)存在剛性支撐，產(chǎn)品升級(jí)可激發(fā)消費(fèi)新活力。洽洽龍頭地位穩(wěn)固，全市場(chǎng)占有率為16.85%，包裝市場(chǎng)占有率過(guò)半。（2）每日?qǐng)?jiān)果：迎合消費(fèi)趨勢(shì)，備受消費(fèi)者青睞，消費(fèi)規(guī)模及增速均居天貓堅(jiān)果炒貨細(xì)分品類中的首位，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，尚沒(méi)有完全占據(jù)消費(fèi)者心智的品牌，沃隆引領(lǐng)，松鼠洽洽后來(lái)居上，分別為線上線下老大，CR3 近40%，預(yù)計(jì)未來(lái)行業(yè)增速30%以上持續(xù)快增。

    3. 從公司治理、產(chǎn)品、渠道，解析處于二三階段的洽洽重回高增原因及其持續(xù)性。（1）公司治理：家族式企業(yè)，實(shí)控人持股83%，公司發(fā)展經(jīng)歷三階段，1999-2007 年的瓜子龍頭精耕、2008-2014 年的多元化嘗試探索、2015 年至今的管理改革產(chǎn)品聚焦后二次騰飛。（2）產(chǎn)品端：多元化屢折戟后，公司回歸主業(yè)，聚焦“瓜子+堅(jiān)果”雙品賽道。瓜子業(yè)務(wù)，占比約70%，紅袋升級(jí)、藍(lán)袋放量，共同助力葵花子營(yíng)收增速2019 年回升至17.54%；堅(jiān)果業(yè)務(wù)，利用線下渠道優(yōu)勢(shì)/包裝特色/分眾營(yíng)銷把小黃袋打造成每日?qǐng)?jiān)果線下第一品牌，在2019 年實(shí)現(xiàn)銷售額8.5 億元，推動(dòng)堅(jiān)果品類為第二主業(yè)。同時(shí)公司通過(guò)建設(shè)種植基地深耕上游，強(qiáng)化原料把控能力，目前葵花籽自給率達(dá)到65%，樹(shù)堅(jiān)果基地進(jìn)入豐產(chǎn)期后有望打破國(guó)外壟斷。（3）渠道端：公司2019年線下/電商/海外收入占比分別為82%/10%/7%，線下渠道為主，擁有超40 萬(wàn)終端銷售網(wǎng)絡(luò)，電商與海外增速快。不同產(chǎn)品的渠道滲透率差異較大，紅袋渠道布局最完整，但相比于達(dá)利、旺旺，下沉與拓展空間仍存；藍(lán)袋滲透率次之，每日?qǐng)?jiān)果目前只覆蓋部分區(qū)域的一二線城市，未來(lái)持續(xù)滲透精耕。