瀘州老窖：國(guó)窖香飄二十載 老窖傳承數(shù)百年

    渠道復(fù)盤：從柒泉模式到品牌專營(yíng)模式，是瀘州老窖從順風(fēng)思維到逆風(fēng)思維的一種轉(zhuǎn)變。順風(fēng)思維下，從廠家到渠道對(duì)價(jià)格上漲均有所期許。國(guó)窖1573 的問(wèn)世，結(jié)合柒泉模式的助推，在中國(guó)酒業(yè)的黃金十年里面實(shí)現(xiàn)了“提價(jià)——囤貨——保價(jià)——提價(jià)”的正向循環(huán)。而逆風(fēng)思維下，渠道基于利潤(rùn)訴求而低價(jià)出貨使得原本正向循環(huán)的閉環(huán)被打破。這個(gè)時(shí)候廠家對(duì)于量盤和價(jià)盤的考量更加需要著眼于長(zhǎng)期，并結(jié)合終端進(jìn)行深耕。

    品牌復(fù)盤：我們認(rèn)為國(guó)窖系列的高速成長(zhǎng)，是公司從品牌到渠道、從量盤到價(jià)盤政策改革后的紅利兌現(xiàn)。雖然白酒行業(yè)經(jīng)歷了幾年的調(diào)整，但主要名酒品牌的格局并未發(fā)生改變。價(jià)格方面采取量?jī)r(jià)交替上行政策，恢復(fù)跟隨策略。同時(shí)，通過(guò)價(jià)格熔斷和區(qū)域熔斷的方式管控紅線價(jià)，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)交替上行。另外，推廣上采取營(yíng)和銷高度分離的方式，將渠道資源轉(zhuǎn)移為運(yùn)營(yíng)資源。

    從供給的角度探究瀘州老窖的護(hù)城河：國(guó)窖系列經(jīng)歷了二十余年的市場(chǎng)檢驗(yàn)已經(jīng)站穩(wěn)中國(guó)三大高端白酒之一的位置，而白酒品牌的高端性是最強(qiáng)的護(hù)城河。依托品牌孵化沖擊高端仍需較長(zhǎng)時(shí)間。要悠久的物質(zhì)或非物質(zhì)基礎(chǔ)沉淀，而目前高端白酒“分級(jí)定檔”的格局更加穩(wěn)固，新品牌難以直接定位為高端。通過(guò)品牌裂變進(jìn)行的升級(jí)并非一日之寒，且走量產(chǎn)品的升級(jí)必然是通過(guò)逐步上探的方式提升價(jià)格帶，并非一蹴而就。