私人銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈，新一代高凈值人群不斷涌現(xiàn)，招行瞄準(zhǔn)“新富人群”[圖]

    伴隨傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，股權(quán)增值效應(yīng)推動(dòng)企業(yè)中、高級(jí)管理層與專業(yè)人士新一代高凈值人群不斷涌現(xiàn)。他們大多數(shù)通過(guò)在企業(yè)登陸境內(nèi)外資本市場(chǎng)后，通過(guò)股權(quán)變現(xiàn)獲得第一桶金。

    日前，招商銀行、貝恩公司聯(lián)合發(fā)布了《2019中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2019年企業(yè)高級(jí)管理層、企業(yè)中層及專業(yè)人士占全部高凈值人群的比例由2017年的29%上升為36%，首次與創(chuàng)富一代企業(yè)家群體看齊。招行總行私人銀行部總經(jīng)理王菁接受中國(guó)證券報(bào)記者采訪時(shí)表示，企業(yè)中、高級(jí)管理層與專業(yè)人士等高凈值人群不斷涌現(xiàn)，他們通過(guò)股權(quán)變現(xiàn)在很短時(shí)間內(nèi)令財(cái)富產(chǎn)生數(shù)量級(jí)的巨大變化，會(huì)主動(dòng)向財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提出較為復(fù)雜的個(gè)人財(cái)富管理和企業(yè)服務(wù)需求。

    她透露，招行私人銀行不斷獲取聚焦領(lǐng)域的客戶，比如上市公司董監(jiān)高，該行現(xiàn)針對(duì)境內(nèi)外上市和擬上市公司董監(jiān)高設(shè)有專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并積極跟蹤科創(chuàng)板企業(yè)。

    財(cái)富管理理念差異大

    企業(yè)中、高級(jí)管理層與專業(yè)人士正日益成為中國(guó)高凈值人群的重要支撐。王菁指出，過(guò)去創(chuàng)富一代企業(yè)家一直是高凈值人群的主要來(lái)源，借助改革開放紅利實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累，集中在傳統(tǒng)制造業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)。伴隨傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，股權(quán)增值效應(yīng)推動(dòng)企業(yè)中、高級(jí)管理層與專業(yè)人士新一代高凈值人群不斷涌現(xiàn)。他們大多數(shù)通過(guò)在企業(yè)登陸境內(nèi)外資本市場(chǎng)后，通過(guò)股權(quán)變現(xiàn)獲得第一桶金。

    “科技公司已經(jīng)是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，很多核心管理人和技術(shù)骨干在IPO前以低價(jià)獲得股票期權(quán)，有些科技公司一上市，都是好幾千人達(dá)到千萬(wàn)元以上的資產(chǎn)規(guī)模。”她指出。

    這兩類高凈值人群的財(cái)富管理理念和方式存在很大差異。王菁表示，傳統(tǒng)高凈值人群普遍對(duì)金融認(rèn)知不夠充分，過(guò)去十年私人銀行財(cái)富管理部門最重要的一項(xiàng)工作就是投資者教育。但新興富豪財(cái)富起點(diǎn)不是來(lái)源于傳統(tǒng)商業(yè)積累，而是通過(guò)資本市場(chǎng)在很短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了數(shù)量級(jí)的財(cái)富變化。他們普遍比較年輕，具備良好教育背景，對(duì)專業(yè)投資理念接受程度高。

    “上市一下子把這一群人推到了資本市場(chǎng)前沿，他們會(huì)對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)主動(dòng)提出許多較為復(fù)雜的個(gè)人財(cái)富管理和企業(yè)服務(wù)需求。比如公司在香港、美國(guó)上市，需要了解境外資本市場(chǎng)的交易規(guī)則和匯率風(fēng)險(xiǎn)。公司上市前，需要通過(guò)信托機(jī)構(gòu)進(jìn)行稅收架構(gòu)安排，如果是境外上市還要求金融機(jī)構(gòu)有做境內(nèi)外信托的能力。”王菁說(shuō)，這些復(fù)雜的需求需要機(jī)構(gòu)有很強(qiáng)的境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品整體服務(wù)能力。能夠把客戶關(guān)系整合到一起，統(tǒng)一安排整個(gè)資產(chǎn)布局和稅收安排。
觸發(fā)新一輪競(jìng)爭(zhēng)

    “我們不斷地獲取新客戶，特別是我們聚焦領(lǐng)域客戶。比如上市公司董監(jiān)高，這是我們勢(shì)在必得的。我們針對(duì)境內(nèi)外上市和擬上市公司董監(jiān)高設(shè)有專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并積極跟蹤科創(chuàng)板企業(yè)。”王菁強(qiáng)調(diào)。

    王菁透露，招行已在源頭上追蹤這類高凈值人群的動(dòng)態(tài)，在其財(cái)富真正來(lái)臨之前提前進(jìn)行規(guī)劃，比如與頭部私募股權(quán)基金建立合作的同時(shí)，將私人銀行服務(wù)延展至被投企業(yè)高管。

    率先向前端布局的重要背景是私人銀行競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈。“近一兩年來(lái)，銀行同業(yè)在戰(zhàn)略上對(duì)私行重視程度空前高漲。以前有些銀行只是在戰(zhàn)略上喊一喊，現(xiàn)在是真刀真槍開始干了，投入重兵、布置各種策略，獲客態(tài)勢(shì)非常強(qiáng)烈。”王菁指出。

    王菁認(rèn)為，經(jīng)過(guò)2017年、2018年金融市場(chǎng)波動(dòng)，高凈值人群有進(jìn)一步回歸銀行渠道的趨勢(shì)。她說(shuō)：“有一段時(shí)間，非銀行財(cái)富管理機(jī)構(gòu)分流了一些資金，但

    由于風(fēng)險(xiǎn)暴露和金融市場(chǎng)波動(dòng)，我們感覺(jué)到回流到銀行體系還比較明顯，其中股份制銀行最受高凈值人群青睞。”

    她認(rèn)為，部分銀行、非銀同業(yè)某個(gè)歷史階段增長(zhǎng)得很快，但招行希望獲得真正的財(cái)富管理客戶，獲得真正可以管理的AUM資產(chǎn)。此前有部分機(jī)構(gòu)做的是貸款派生的質(zhì)押資產(chǎn)，獲得的資產(chǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置，未來(lái)增長(zhǎng)不可持續(xù)。

    王菁指出，券商渠道的財(cái)富管理業(yè)務(wù)值得關(guān)注，目前國(guó)內(nèi)幾大券商在布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)，在自身事業(yè)部之外再拉出一個(gè)財(cái)富管理板塊，把原來(lái)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行分層，建立專門的團(tuán)隊(duì)從事財(cái)富管理業(yè)務(wù)，未來(lái)可能會(huì)殺出來(lái)一些行業(yè)黑馬。

    “當(dāng)投行和私行都很強(qiáng)并且能相互打通的時(shí)候，客戶影響力最大，國(guó)際大行就是這樣的。但我們國(guó)內(nèi)投行能力強(qiáng)的券商，私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)都沒(méi)有做起來(lái)，因?yàn)橥缎泄ぷ餍再|(zhì)和私人銀行不同，國(guó)內(nèi)券商私行服務(wù)能力明顯不足，這為銀行系私人銀行提供了很好的機(jī)會(huì)。”她指出。

    王菁指出，伴隨中國(guó)金融開放程度不斷加大，境外金融機(jī)構(gòu)明顯加大對(duì)中國(guó)布局，這也是未來(lái)一個(gè)很重要的趨勢(shì)變化。前些年受制于一些政策約束比如持股比例限制，外資機(jī)構(gòu)還是謹(jǐn)慎在推進(jìn)，但目前趨勢(shì)明顯加快。相對(duì)于境外成熟機(jī)構(gòu)，招行的優(yōu)勢(shì)在于已經(jīng)在境內(nèi)為客戶提供很好的服務(wù)體驗(yàn)，境外客戶關(guān)系由境內(nèi)延展得到，且境內(nèi)外團(tuán)隊(duì)能夠隨時(shí)溝通，較好達(dá)成一體化、一致性服務(wù)效果。

    她說(shuō)：“在境外成熟市場(chǎng)，金融服務(wù)鏈條比較公開、透明，可以在市場(chǎng)上找到每一類產(chǎn)品最有競(jìng)爭(zhēng)力的提供商，整合到自身平臺(tái)。我們的核心能力在于去整合這些產(chǎn)品和工具給客戶提供方案。理解不理解產(chǎn)品、理解不理解客戶，才是服務(wù)的核心，并不是每一個(gè)產(chǎn)品都需要我們單獨(dú)去做。”