靠一盤(pán)毛肚年入15億，比海底撈還貴，這家火鍋憑啥？[圖]

    “海底撈所到之處，寸草不生”，一句俗語(yǔ)可見(jiàn)行業(yè)老大威力。

    但在鄭州、無(wú)錫這些城市，你卻能看到一個(gè)怪象：海底撈和巴奴，挨著開(kāi)。

    巴奴是誰(shuí)？一個(gè)發(fā)家河南的川味火鍋，主打毛肚。名氣不如行業(yè)老大哥，客單價(jià)卻比海底撈高40元，僅靠75家門(mén)店，就年入15億。

    還有人戲稱(chēng)，哪個(gè)地方的海底撈服務(wù)最好，開(kāi)在巴奴毛肚火鍋邊上的。連老大哥都忌憚的對(duì)手，究竟有哪些本事？

    【革命思維：創(chuàng)業(yè)就是和前面的人對(duì)著干！】

    從2001年創(chuàng)業(yè)至今，我做了20年火鍋。

    說(shuō)實(shí)在的，餐飲業(yè)真是不錯(cuò)的行業(yè)，過(guò)去兩年一直是2位數(shù)增長(zhǎng)。今年如果不是疫情的話，餐飲市場(chǎng)可能會(huì)突破5萬(wàn)億。

    但這兩年火鍋品牌死得最多，為什么？

    以前我給同行做演講，我說(shuō)臺(tái)下坐的這些火鍋老板，你今天還能來(lái)這兒聽(tīng)我分享，說(shuō)明你不錯(cuò)了，因?yàn)檫€能掏起門(mén)票錢(qián)，還有這個(gè)時(shí)間，還有這個(gè)閑心過(guò)來(lái)。

    當(dāng)時(shí)我就問(wèn)了，如果海底撈下沉，你怎么辦？

    做過(guò)火鍋的都知道，只要沒(méi)有等位的都不賺錢(qián)。海底撈一張桌子翻臺(tái)4次，才掙了不到9%的凈利。人家一桌接3次客人不賺錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)你能做到3次嘛？

    我們一直在和老大正面交鋒，很多火鍋老板還沒(méi)經(jīng)歷過(guò)。海底撈最厲害的就是能把你的生意搶過(guò)來(lái)，你想想你家少了30%的量還能賺錢(qián)？基本上就不盈利了，你就得關(guān)門(mén)。

    結(jié)果真的被我說(shuō)中了，就拿鄭州的火鍋店來(lái)說(shuō)，一年就倒閉了1700家。

    做餐飲，一要想著我們對(duì)門(mén)周邊那些小店、小個(gè)體戶在干什么。

    二要思考當(dāng)這些有能力的連鎖品牌來(lái)了以后，你能干什么，核心東西是什么。

    這想明白了，誰(shuí)都不怕，照樣能行，理就是這么簡(jiǎn)單。

    進(jìn)入餐飲業(yè)前，我做過(guò)焦化行業(yè)，賺了點(diǎn)小錢(qián)，也算小有所成。

    那時(shí)我就很喜歡吃火鍋，結(jié)果我一開(kāi)干，發(fā)現(xiàn)火鍋店怎么這么爛，全是糟糕的東西。當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)都用老油，而且菜品靠火堿發(fā)制，特別是到了夏天，還要倒上福爾馬林，防止食材腐化，嚇不嚇人？

    你說(shuō)這些事要不要做？做了會(huì)有什么問(wèn)題？這就需要取舍。

    當(dāng)時(shí)我也算是個(gè)有點(diǎn)身份和面子的人，對(duì)我來(lái)講，初心就是給家人朋友做個(gè)好火鍋。哪怕我沒(méi)有生意，必須去解決這兩件事，即使成本非常高也得做，也得立個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

    就這樣，巴奴在安陽(yáng)這個(gè)小城市，成為了全國(guó)第一個(gè)做到了店里沒(méi)有一樣菜品是用火堿發(fā)制的，莫名其妙像做了革命一樣。

    別人都在賣(mài)老油我不賣(mài)，別人賣(mài)火堿制品我不賣(mài)。所以我的東西必然賣(mài)得貴，干著干著沒(méi)生意，沒(méi)生意就給人家講故事，講著講著發(fā)現(xiàn)生意起來(lái)了。

    結(jié)果我講兩三年故事以后，發(fā)現(xiàn)別人的火鍋店都關(guān)門(mén)了。這就是商業(yè)的道理，其實(shí)很樸實(shí)，一點(diǎn)都不高大上。

    什么都不懂的時(shí)候，其實(shí)暗含了競(jìng)爭(zhēng)法則。創(chuàng)業(yè)就是鬧革命，就是跟前人對(duì)著干！

    只有革掉壞東西，才有成功的可能。

    【產(chǎn)品思維：永遠(yuǎn)要讓人激動(dòng)地為你買(mǎi)單】

    你想贏，顧客不想贏嗎？企業(yè)和顧客之間本身就是一場(chǎng)博弈。

    很多老板做不好生意的原因，就是進(jìn)了門(mén)的顧客沒(méi)有好好招待。比如，十張桌子只坐了一個(gè)客人，心里焦急，就不服務(wù)好他。

    賠錢(qián)是你的事，但人家沒(méi)少你的錢(qián)?。?/p>

    這么簡(jiǎn)單的道理，回到原點(diǎn)的時(shí)候，什么問(wèn)題都能想清楚，但一到肩上有擔(dān)子，要賺錢(qián)，要交房租，要開(kāi)工資等等，老板們腦子全懵了。
你作為一個(gè)老板，你收人家那么多錢(qián)，給人家的東西到底是不是理想的？你贏顧客的同時(shí)，也想辦法讓顧客贏??！

    舉個(gè)例子，按照我的認(rèn)知邊界，現(xiàn)在全球最好的羊肉在內(nèi)蒙，內(nèi)蒙最好的羊肉就是天然羊。

    為了巴奴的羊肉卷，我們把整個(gè)草原的天然羊摸了個(gè)遍。

    有時(shí)候你最擔(dān)心什么？牧民是不是給你摻雜飼料羊，給你搗亂。利益有時(shí)會(huì)讓人改變的，以前牧民很靠譜的，現(xiàn)在也變了。

    這就搞得我們很痛苦，防不勝防，每年買(mǎi)羊都派十幾個(gè)人去監(jiān)督，跟打游擊似的，這兩年一直換地方，想著如何采購(gòu)天然羊的壓力更小一點(diǎn)。

    實(shí)在沒(méi)辦法了，今年我們?nèi)チ撕魝愗悹枺@個(gè)地方更冷，當(dāng)?shù)匾恢伙暳涎蚨紱](méi)有，都是草原放養(yǎng)。

    前段日子還有一個(gè)牧民老板，專(zhuān)門(mén)跑過(guò)來(lái)問(wèn)我，為什么在他們家買(mǎi)羊那么久了，莫名其妙地不跟他們做生意了。

    我說(shuō)，不是我跟你家不做生意了，是跟你那一片草原不做生意了，因?yàn)槟氵@個(gè)盟的飼料羊太泛濫了。

    為什么這么折騰？我們一定要給顧客最極致的產(chǎn)品，打動(dòng)顧客的心，讓他激動(dòng)地為產(chǎn)品買(mǎi)單。

    無(wú)論是遇到特色也好、復(fù)雜也好、困難也好，只要顧客愿意，都值得我去做，我不相信這事弄不成。

    有的同行認(rèn)為，一個(gè)菜品再好吃，顧客再滿意，如果供應(yīng)鏈管理成本太高，或不穩(wěn)定，他們就不會(huì)做這個(gè)菜品。

    我的理念幾乎相反，我基本上不從供應(yīng)鏈想問(wèn)題的，它只是我的工具、我的辦法。

    很多中國(guó)餐飲企業(yè)，什么問(wèn)題都沒(méi)出，怎么做著做著就不行了呢？

    有些餐飲品牌做得很大，但實(shí)際上大家壓力也都比較大，為什么？

    當(dāng)我們做大做連鎖，有一個(gè)最可怕的導(dǎo)向，就是“標(biāo)準(zhǔn)化”。

    為連鎖而標(biāo)準(zhǔn)化，把極致美味喪失掉，基本上就要拋棄顧客了。這樣的餐飲品牌，逐漸被淘汰是必然的。

    我基本是從顧客的嘴巴想問(wèn)題，先想顧客需不需要。

    好的東西他需不需要？只要他需要，就會(huì)為好的東西買(mǎi)單，為貴的買(mǎi)單。當(dāng)然這也是有邊界的，如果接受不了這個(gè)成本，我就不賣(mài)了。我

    要賣(mài)，就必須讓它在火鍋業(yè)內(nèi)具有最高價(jià)值。

    永遠(yuǎn)在邊界內(nèi)為顧客創(chuàng)造極致價(jià)值。我的決策非常簡(jiǎn)單，理念非常清晰。

    【鏡子思維：老板的嗅覺(jué)力還在不在？】

    任何行業(yè)都要改變，中國(guó)這兩年驅(qū)動(dòng)改變的速度非常快，特別是餐飲業(yè)，有時(shí)候都招架不住。

    以前做出來(lái)一代新店的模型，至少三四年不用考慮換裝修。但去年剛剛搞出來(lái)的店，剛換的工服，在我眼里，今年死活都不能看了。
出去轉(zhuǎn)一圈，發(fā)現(xiàn)自己什么都不是，跟不上。

    做老板的，永遠(yuǎn)要讓市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)你的問(wèn)題。你企業(yè)到底還能不能在這個(gè)市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力？如果不能，你該如何發(fā)生改變？

    最重要的一點(diǎn)，不能丟失你的嗅覺(jué)力。

    比如巴奴的新西蘭毛肚，就是我走市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的。路邊有一個(gè)小店這樣喊，我進(jìn)去一吃，根本嚼不動(dòng)，覺(jué)得不好吃。

    后來(lái)我就重新思考，新西蘭的毛肚，很有畫(huà)面感。一了解，只有新西蘭毛肚是正規(guī)進(jìn)口，還能溯源，這是多么好的一個(gè)故事啊！

    我說(shuō)不行，這個(gè)事必須搞定，拉著西南大學(xué)的李教授，搞了一年半的時(shí)間，投了新設(shè)備，才有現(xiàn)在的新西蘭毛肚也能脆嫩的感覺(jué)。

    結(jié)果也很好，產(chǎn)品一推出就賣(mài)得很火。

    為什么要走市場(chǎng)？就是不斷地去照鏡子，用同行、外行來(lái)對(duì)比，不斷地來(lái)審視自己到底行不行，不斷地找到更好的老師。

    比如巴奴的井水豆芽，也是鄭州一個(gè)老板做出來(lái)的。

    現(xiàn)在外面有很多毒豆芽，放添加劑、放藥水做，長(zhǎng)的又粗又胖也沒(méi)根。

    這個(gè)老板做出來(lái)了綠色天然豆芽，養(yǎng)在大缸里，泡井水長(zhǎng)的，沒(méi)有放任何東西。這多好呀！

    我對(duì)豆芽老板說(shuō)，你能不能給我裝到竹筐盒子里長(zhǎng)？

    因?yàn)椴畹亩棺?，肯定長(zhǎng)不齊、長(zhǎng)不好。這樣我能監(jiān)視他，監(jiān)控產(chǎn)品，不僅一目了然，賣(mài)相還更好。

    巴奴要重新告訴消費(fèi)者，瘦豆芽才是好豆芽，靠種子自然生長(zhǎng)，莖有多長(zhǎng)根就有多長(zhǎng)，火鍋一涮，非常香、非常好吃。

    回歸到原來(lái)，你才能真正吃種子生長(zhǎng)出來(lái)的原味。

    這種例子太多了，巴奴的菜都是走街竄巷蹦出來(lái)的，都是苦心研發(fā)出來(lái)的，不是在呆在廚房搗鼓一下午就能成的。

    當(dāng)老板的一定要經(jīng)常問(wèn)問(wèn)自己，鼻子還靈不靈？只有多走走市場(chǎng)，才能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，也許是產(chǎn)品上，也許是服務(wù)上，也許是你的環(huán)境上，都會(huì)有一些靈感出來(lái)。

    【位子思維；戰(zhàn)略不是搶別人，而是守自己】

    有人問(wèn)我，海底撈是第一品牌，現(xiàn)在下沉到三四線城市，也對(duì)鄭州進(jìn)行了猛攻，怎么考慮的？

    我也一直在思考這個(gè)問(wèn)題。什么叫戰(zhàn)略？就是先把自己的位子坐好，不要搶別人的位子。因?yàn)槟銚寗e人的時(shí)候，你就會(huì)丟了你的位子。

    為什么別人做自己代加工的啤酒，而我們只賣(mài)百威的鮮啤、扎?。?/p>

    為什么別人賣(mài)新西蘭一般的羊肉，而我們只賣(mài)天然羔羊？

    為什么別人只賣(mài)普通毛肚，而我們是新西蘭毛肚？

    為什么別人還在賣(mài)熟鴨血，而巴奴賣(mài)鮮鴨血？

    這就是差異。巴奴就一句話，永遠(yuǎn)要做價(jià)值。

    戰(zhàn)略的核心不是搶別人，而是守自己。大家各回各家，各找各媽?zhuān)鳉w各位。

    海底撈有他的位子，我就得找到我的位子。

    “服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是”。我們的口號(hào)，不是打壓是承認(rèn)，是確認(rèn)對(duì)方和區(qū)別自己。

    海底撈是老大啊，大家既然給了它眼球，你得想辦法讓顧客的眼球一下子轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。你可以不消費(fèi)，但為什么不看我一眼，憑什么，我做得不好嘛！

    實(shí)際上你做得夠好了，但沒(méi)有一個(gè)讓人扭頭的理由，我就給他一個(gè)好奇的沖動(dòng)不就可以了？這是我在鄭州拼了三年以后想出來(lái)的。

    火鍋行業(yè)現(xiàn)在鄭州不就分出來(lái)了嘛！巴奴是巴奴，我們中間重疊的大概最多30%，不會(huì)太多。

    比如巴奴在北京就是160元的客單價(jià)，每天出來(lái)的茅臺(tái)瓶子一大堆。海底撈是120多元，顧客的圈層不一樣。

    不過(guò)我們才75家門(mén)店，雖然有點(diǎn)名氣，但規(guī)模還不大。天天有投資人問(wèn)我，有沒(méi)有計(jì)劃上市，說(shuō)巴奴你有這個(gè)機(jī)會(huì)，海底撈都干這么大了，你還不趕緊。

    快不是靠老板想出來(lái)的。開(kāi)店也不是老板的事，而是部下的事。

    海底撈開(kāi)了這么多店，我們?cè)倏爝€能追上嘛？所以也沒(méi)必要。海底撈也是慢慢快起來(lái)的，這兩年才擴(kuò)張的。

    對(duì)我們來(lái)講，你就不要在意這些，練好功力就行了，你走屬于你的路就行。能力練出來(lái)，自然也就快了。

    【破局思維：天天講困難，一個(gè)人的腦子就沒(méi)了】

    這兩天我們正在開(kāi)全國(guó)的店長(zhǎng)會(huì)議，我也參加，不敢放松。我遇到很多人，包括我們店長(zhǎng)，老是一談就是困難。

    你把困難擺到前面永遠(yuǎn)不成。天天講困難，一個(gè)人的腦子就沒(méi)了。有腦子的，就要思考如何去創(chuàng)造，如何去改善，如何去破局。

    過(guò)去我們有很多很多的問(wèn)題，有很多很多的難事，換做其他人估計(jì)早就放棄了，但是巴奴人基本上是用淚水一一突破了。

    我們公司的人都覺(jué)得我脾氣怪，期間也有很多人找我哭鼻子，鬧：你折騰我們干什么，炒我們干什么，我們做得已經(jīng)夠好了，身邊都沒(méi)有做得更好的，有必要這樣嘛！

    實(shí)際上你覺(jué)得是很常規(guī)的事，為顧客持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值是永無(wú)止境的，怎么能停呢？

    最后我就說(shuō)，要不你把這事辦成，要不就別再讓我在這個(gè)世界上見(jiàn)到你，就這兩個(gè)結(jié)果?；旧隙际潜晃冶瞥晒Φ摹?/p>

    你只要能想清楚，困難總是能解決的。比如我們的鴨腸、腰片，都是沒(méi)有凍過(guò)的，連鴨血都是新鮮的，別人很難做到！

    我們做的這些事，就是向行業(yè)的不足挑戰(zhàn)，看整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上還有什么不足，有什么問(wèn)題，我們想辦法去推動(dòng)，去改善，向自己的困難挑戰(zhàn)。

    問(wèn)題都是困難，只要顧客有需求，該怎么做就怎么做。

    以前，我們太沉溺于過(guò)去的感情，比如天天陪伴的這幾個(gè)伙伴，跟了我10、20年了，卻被你變成了老母雞下邊的小雞。

    憑什么跟你20年的就是最行的，憑什么外面那個(gè)人一年都沒(méi)跟你，你就說(shuō)他不行呢？你把人拉進(jìn)來(lái)，他倆一PK，誰(shuí)勝出誰(shuí)上。

    當(dāng)你把老母雞的保護(hù)砍掉時(shí)，小雞的翅膀就硬起來(lái)了。

    有時(shí)候我們做人還是要講究點(diǎn)舊情的，但你可以在家里跟你的老婆、老公去講這個(gè)，怎么能在企業(yè)里講呢？那不就憨了嘛！

    老板要打開(kāi)了賽道思維。整個(gè)世界都可以拉到你的賽道里來(lái)，有什么能力發(fā)揮什么能力。

    能上能下，行者繼續(xù)，不行者下來(lái)。能左能右，你可能不適合這個(gè)，換一個(gè)總能可以，要把人盡量用到最好，盯住人的優(yōu)點(diǎn)去做到最大發(fā)揮。

    當(dāng)企業(yè)成了一個(gè)世界搏擊，就能玩出來(lái)更大的可能性。

    不少老板都問(wèn)我，成功的經(jīng)驗(yàn)中最重要的一條是什么？

    我就說(shuō)，拼錢(qián)拼命。

    第一，有錢(qián)干餐飲可以，缺錢(qián)基本干不成。如果你想在餐飲行業(yè)創(chuàng)業(yè)，首先得把錢(qián)準(zhǔn)備足足的。

    其二，干餐飲必須得拼命，做餐飲就是在和顧客博弈，你要用你的好東西、好產(chǎn)品、好的體驗(yàn)去和顧客做博弈。

    在巴奴有一句話叫“永遠(yuǎn)在創(chuàng)業(yè)的路上”。

    我是這樣告訴自己的，把自己全部綁架掉，不要給自己留后路，賺了錢(qián)以后，還要再使勁投到企業(yè)里。

    記得有一年，我個(gè)人賬上突然有了2000萬(wàn)，我趕快拿出1500萬(wàn)捐到公司。

    錢(qián)多以后就想去玩的，基本上創(chuàng)業(yè)這事都不成。

    真的想做企業(yè)的，不要讓自己賬上有錢(qián)，不要讓自己歇著，不要讓自己輕松。

    以前我去國(guó)外轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)中國(guó)人去哪都不受尊重。我極其追求尊重，你敢歧視我，我會(huì)摁住別人脖子大打一架，我是這種人。

    所以，我就特別渴望中國(guó)強(qiáng)大。我寧愿點(diǎn)著煤油燈，鉆在窯洞里，也堅(jiān)決不移民。

    因?yàn)槲业挠嗌欢嗔?，馬上50了，頂多活20年，我只敢給自己設(shè)計(jì)20年。我就是要為中國(guó)餐飲業(yè)付出，讓中國(guó)美食在全球立起來(lái)。

    人的一生，無(wú)非就是從生到死的一個(gè)體驗(yàn)過(guò)程。

    使命，就是一個(gè)人如何使用自己這條命。這些東西想明白了，就特別簡(jiǎn)單。