靠一盤毛肚年入15億，比海底撈還貴，這家火鍋憑啥？[圖]

    “海底撈所到之處，寸草不生”，一句俗語可見行業(yè)老大威力。

    但在鄭州、無錫這些城市，你卻能看到一個怪象：海底撈和巴奴，挨著開。

    巴奴是誰？一個發(fā)家河南的川味火鍋，主打毛肚。名氣不如行業(yè)老大哥，客單價卻比海底撈高40元，僅靠75家門店，就年入15億。

    還有人戲稱，哪個地方的海底撈服務(wù)最好，開在巴奴毛肚火鍋邊上的。連老大哥都忌憚的對手，究竟有哪些本事？

    【革命思維：創(chuàng)業(yè)就是和前面的人對著干！】

    從2001年創(chuàng)業(yè)至今，我做了20年火鍋。

    說實(shí)在的，餐飲業(yè)真是不錯的行業(yè)，過去兩年一直是2位數(shù)增長。今年如果不是疫情的話，餐飲市場可能會突破5萬億。

    但這兩年火鍋品牌死得最多，為什么？

    以前我給同行做演講，我說臺下坐的這些火鍋老板，你今天還能來這兒聽我分享，說明你不錯了，因?yàn)檫€能掏起門票錢，還有這個時間，還有這個閑心過來。

    當(dāng)時我就問了，如果海底撈下沉，你怎么辦？

    做過火鍋的都知道，只要沒有等位的都不賺錢。海底撈一張桌子翻臺4次，才掙了不到9%的凈利。人家一桌接3次客人不賺錢，請問你能做到3次嘛？

    我們一直在和老大正面交鋒，很多火鍋老板還沒經(jīng)歷過。海底撈最厲害的就是能把你的生意搶過來，你想想你家少了30%的量還能賺錢？基本上就不盈利了，你就得關(guān)門。

    結(jié)果真的被我說中了，就拿鄭州的火鍋店來說，一年就倒閉了1700家。

    做餐飲，一要想著我們對門周邊那些小店、小個體戶在干什么。

    二要思考當(dāng)這些有能力的連鎖品牌來了以后，你能干什么，核心東西是什么。

    這想明白了，誰都不怕，照樣能行，理就是這么簡單。

    進(jìn)入餐飲業(yè)前，我做過焦化行業(yè)，賺了點(diǎn)小錢，也算小有所成。

    那時我就很喜歡吃火鍋，結(jié)果我一開干，發(fā)現(xiàn)火鍋店怎么這么爛，全是糟糕的東西。當(dāng)時整個行業(yè)都用老油，而且菜品靠火堿發(fā)制，特別是到了夏天，還要倒上福爾馬林，防止食材腐化，嚇不嚇人？

    你說這些事要不要做？做了會有什么問題？這就需要取舍。

    當(dāng)時我也算是個有點(diǎn)身份和面子的人，對我來講，初心就是給家人朋友做個好火鍋。哪怕我沒有生意，必須去解決這兩件事，即使成本非常高也得做，也得立個標(biāo)準(zhǔn)。

    就這樣，巴奴在安陽這個小城市，成為了全國第一個做到了店里沒有一樣菜品是用火堿發(fā)制的，莫名其妙像做了革命一樣。

    別人都在賣老油我不賣，別人賣火堿制品我不賣。所以我的東西必然賣得貴，干著干著沒生意，沒生意就給人家講故事，講著講著發(fā)現(xiàn)生意起來了。

    結(jié)果我講兩三年故事以后，發(fā)現(xiàn)別人的火鍋店都關(guān)門了。這就是商業(yè)的道理，其實(shí)很樸實(shí)，一點(diǎn)都不高大上。

    什么都不懂的時候，其實(shí)暗含了競爭法則。創(chuàng)業(yè)就是鬧革命，就是跟前人對著干！

    只有革掉壞東西，才有成功的可能。

    【產(chǎn)品思維：永遠(yuǎn)要讓人激動地為你買單】

    你想贏，顧客不想贏嗎？企業(yè)和顧客之間本身就是一場博弈。

    很多老板做不好生意的原因，就是進(jìn)了門的顧客沒有好好招待。比如，十張桌子只坐了一個客人，心里焦急，就不服務(wù)好他。

    賠錢是你的事，但人家沒少你的錢?。?/p>

    這么簡單的道理，回到原點(diǎn)的時候，什么問題都能想清楚，但一到肩上有擔(dān)子，要賺錢，要交房租，要開工資等等，老板們腦子全懵了。
你作為一個老板，你收人家那么多錢，給人家的東西到底是不是理想的？你贏顧客的同時，也想辦法讓顧客贏??！

    舉個例子，按照我的認(rèn)知邊界，現(xiàn)在全球最好的羊肉在內(nèi)蒙，內(nèi)蒙最好的羊肉就是天然羊。

    為了巴奴的羊肉卷，我們把整個草原的天然羊摸了個遍。

    有時候你最擔(dān)心什么？牧民是不是給你摻雜飼料羊，給你搗亂。利益有時會讓人改變的，以前牧民很靠譜的，現(xiàn)在也變了。

    這就搞得我們很痛苦，防不勝防，每年買羊都派十幾個人去監(jiān)督，跟打游擊似的，這兩年一直換地方，想著如何采購天然羊的壓力更小一點(diǎn)。

    實(shí)在沒辦法了，今年我們?nèi)チ撕魝愗悹枺@個地方更冷，當(dāng)?shù)匾恢伙暳涎蚨紱]有，都是草原放養(yǎng)。

    前段日子還有一個牧民老板，專門跑過來問我，為什么在他們家買羊那么久了，莫名其妙地不跟他們做生意了。

    我說，不是我跟你家不做生意了，是跟你那一片草原不做生意了，因?yàn)槟氵@個盟的飼料羊太泛濫了。

    為什么這么折騰？我們一定要給顧客最極致的產(chǎn)品，打動顧客的心，讓他激動地為產(chǎn)品買單。

    無論是遇到特色也好、復(fù)雜也好、困難也好，只要顧客愿意，都值得我去做，我不相信這事弄不成。

    有的同行認(rèn)為，一個菜品再好吃，顧客再滿意，如果供應(yīng)鏈管理成本太高，或不穩(wěn)定，他們就不會做這個菜品。

    我的理念幾乎相反，我基本上不從供應(yīng)鏈想問題的，它只是我的工具、我的辦法。

    很多中國餐飲企業(yè)，什么問題都沒出，怎么做著做著就不行了呢？

    有些餐飲品牌做得很大，但實(shí)際上大家壓力也都比較大，為什么？

    當(dāng)我們做大做連鎖，有一個最可怕的導(dǎo)向，就是“標(biāo)準(zhǔn)化”。

    為連鎖而標(biāo)準(zhǔn)化，把極致美味喪失掉，基本上就要拋棄顧客了。這樣的餐飲品牌，逐漸被淘汰是必然的。

    我基本是從顧客的嘴巴想問題，先想顧客需不需要。

    好的東西他需不需要？只要他需要，就會為好的東西買單，為貴的買單。當(dāng)然這也是有邊界的，如果接受不了這個成本，我就不賣了。我

    要賣，就必須讓它在火鍋業(yè)內(nèi)具有最高價值。

    永遠(yuǎn)在邊界內(nèi)為顧客創(chuàng)造極致價值。我的決策非常簡單，理念非常清晰。

    【鏡子思維：老板的嗅覺力還在不在？】

    任何行業(yè)都要改變，中國這兩年驅(qū)動改變的速度非?？?，特別是餐飲業(yè)，有時候都招架不住。

    以前做出來一代新店的模型，至少三四年不用考慮換裝修。但去年剛剛搞出來的店，剛換的工服，在我眼里，今年死活都不能看了。
出去轉(zhuǎn)一圈，發(fā)現(xiàn)自己什么都不是，跟不上。

    做老板的，永遠(yuǎn)要讓市場發(fā)現(xiàn)你的問題。你企業(yè)到底還能不能在這個市場上有競爭力？如果不能，你該如何發(fā)生改變？

    最重要的一點(diǎn)，不能丟失你的嗅覺力。

    比如巴奴的新西蘭毛肚，就是我走市場發(fā)現(xiàn)的。路邊有一個小店這樣喊，我進(jìn)去一吃，根本嚼不動，覺得不好吃。

    后來我就重新思考，新西蘭的毛肚，很有畫面感。一了解，只有新西蘭毛肚是正規(guī)進(jìn)口，還能溯源，這是多么好的一個故事??！

    我說不行，這個事必須搞定，拉著西南大學(xué)的李教授，搞了一年半的時間，投了新設(shè)備，才有現(xiàn)在的新西蘭毛肚也能脆嫩的感覺。

    結(jié)果也很好，產(chǎn)品一推出就賣得很火。

    為什么要走市場？就是不斷地去照鏡子，用同行、外行來對比，不斷地來審視自己到底行不行，不斷地找到更好的老師。

    比如巴奴的井水豆芽，也是鄭州一個老板做出來的。

    現(xiàn)在外面有很多毒豆芽，放添加劑、放藥水做，長的又粗又胖也沒根。

    這個老板做出來了綠色天然豆芽，養(yǎng)在大缸里，泡井水長的，沒有放任何東西。這多好呀！

    我對豆芽老板說，你能不能給我裝到竹筐盒子里長？

    因?yàn)椴畹亩棺?，肯定長不齊、長不好。這樣我能監(jiān)視他，監(jiān)控產(chǎn)品，不僅一目了然，賣相還更好。

    巴奴要重新告訴消費(fèi)者，瘦豆芽才是好豆芽，靠種子自然生長，莖有多長根就有多長，火鍋一涮，非常香、非常好吃。

    回歸到原來，你才能真正吃種子生長出來的原味。

    這種例子太多了，巴奴的菜都是走街竄巷蹦出來的，都是苦心研發(fā)出來的，不是在呆在廚房搗鼓一下午就能成的。

    當(dāng)老板的一定要經(jīng)常問問自己，鼻子還靈不靈？只有多走走市場，才能發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新的機(jī)會點(diǎn)，也許是產(chǎn)品上，也許是服務(wù)上，也許是你的環(huán)境上，都會有一些靈感出來。

    【位子思維；戰(zhàn)略不是搶別人，而是守自己】

    有人問我，海底撈是第一品牌，現(xiàn)在下沉到三四線城市，也對鄭州進(jìn)行了猛攻，怎么考慮的？

    我也一直在思考這個問題。什么叫戰(zhàn)略？就是先把自己的位子坐好，不要搶別人的位子。因?yàn)槟銚寗e人的時候，你就會丟了你的位子。

    為什么別人做自己代加工的啤酒，而我們只賣百威的鮮啤、扎??？

    為什么別人賣新西蘭一般的羊肉，而我們只賣天然羔羊？

    為什么別人只賣普通毛肚，而我們是新西蘭毛肚？

    為什么別人還在賣熟鴨血，而巴奴賣鮮鴨血？

    這就是差異。巴奴就一句話，永遠(yuǎn)要做價值。

    戰(zhàn)略的核心不是搶別人，而是守自己。大家各回各家，各找各媽，各歸各位。

    海底撈有他的位子，我就得找到我的位子。

    “服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是”。我們的口號，不是打壓是承認(rèn)，是確認(rèn)對方和區(qū)別自己。

    海底撈是老大啊，大家既然給了它眼球，你得想辦法讓顧客的眼球一下子轉(zhuǎn)過來。你可以不消費(fèi)，但為什么不看我一眼，憑什么，我做得不好嘛！

    實(shí)際上你做得夠好了，但沒有一個讓人扭頭的理由，我就給他一個好奇的沖動不就可以了？這是我在鄭州拼了三年以后想出來的。

    火鍋行業(yè)現(xiàn)在鄭州不就分出來了嘛！巴奴是巴奴，我們中間重疊的大概最多30%，不會太多。

    比如巴奴在北京就是160元的客單價，每天出來的茅臺瓶子一大堆。海底撈是120多元，顧客的圈層不一樣。

    不過我們才75家門店，雖然有點(diǎn)名氣，但規(guī)模還不大。天天有投資人問我，有沒有計劃上市，說巴奴你有這個機(jī)會，海底撈都干這么大了，你還不趕緊。

    快不是靠老板想出來的。開店也不是老板的事，而是部下的事。

    海底撈開了這么多店，我們再快還能追上嘛？所以也沒必要。海底撈也是慢慢快起來的，這兩年才擴(kuò)張的。

    對我們來講，你就不要在意這些，練好功力就行了，你走屬于你的路就行。能力練出來，自然也就快了。

    【破局思維：天天講困難，一個人的腦子就沒了】

    這兩天我們正在開全國的店長會議，我也參加，不敢放松。我遇到很多人，包括我們店長，老是一談就是困難。

    你把困難擺到前面永遠(yuǎn)不成。天天講困難，一個人的腦子就沒了。有腦子的，就要思考如何去創(chuàng)造，如何去改善，如何去破局。

    過去我們有很多很多的問題，有很多很多的難事，換做其他人估計早就放棄了，但是巴奴人基本上是用淚水一一突破了。

    我們公司的人都覺得我脾氣怪，期間也有很多人找我哭鼻子，鬧：你折騰我們干什么，炒我們干什么，我們做得已經(jīng)夠好了，身邊都沒有做得更好的，有必要這樣嘛！

    實(shí)際上你覺得是很常規(guī)的事，為顧客持續(xù)創(chuàng)造價值是永無止境的，怎么能停呢？

    最后我就說，要不你把這事辦成，要不就別再讓我在這個世界上見到你，就這兩個結(jié)果。基本上都是被我逼成功的。

    你只要能想清楚，困難總是能解決的。比如我們的鴨腸、腰片，都是沒有凍過的，連鴨血都是新鮮的，別人很難做到！

    我們做的這些事，就是向行業(yè)的不足挑戰(zhàn)，看整個產(chǎn)業(yè)鏈上還有什么不足，有什么問題，我們想辦法去推動，去改善，向自己的困難挑戰(zhàn)。

    問題都是困難，只要顧客有需求，該怎么做就怎么做。

    以前，我們太沉溺于過去的感情，比如天天陪伴的這幾個伙伴，跟了我10、20年了，卻被你變成了老母雞下邊的小雞。

    憑什么跟你20年的就是最行的，憑什么外面那個人一年都沒跟你，你就說他不行呢？你把人拉進(jìn)來，他倆一PK，誰勝出誰上。

    當(dāng)你把老母雞的保護(hù)砍掉時，小雞的翅膀就硬起來了。

    有時候我們做人還是要講究點(diǎn)舊情的，但你可以在家里跟你的老婆、老公去講這個，怎么能在企業(yè)里講呢？那不就憨了嘛！

    老板要打開了賽道思維。整個世界都可以拉到你的賽道里來，有什么能力發(fā)揮什么能力。

    能上能下，行者繼續(xù)，不行者下來。能左能右，你可能不適合這個，換一個總能可以，要把人盡量用到最好，盯住人的優(yōu)點(diǎn)去做到最大發(fā)揮。

    當(dāng)企業(yè)成了一個世界搏擊，就能玩出來更大的可能性。

    不少老板都問我，成功的經(jīng)驗(yàn)中最重要的一條是什么？

    我就說，拼錢拼命。

    第一，有錢干餐飲可以，缺錢基本干不成。如果你想在餐飲行業(yè)創(chuàng)業(yè)，首先得把錢準(zhǔn)備足足的。

    其二，干餐飲必須得拼命，做餐飲就是在和顧客博弈，你要用你的好東西、好產(chǎn)品、好的體驗(yàn)去和顧客做博弈。

    在巴奴有一句話叫“永遠(yuǎn)在創(chuàng)業(yè)的路上”。

    我是這樣告訴自己的，把自己全部綁架掉，不要給自己留后路，賺了錢以后，還要再使勁投到企業(yè)里。

    記得有一年，我個人賬上突然有了2000萬，我趕快拿出1500萬捐到公司。

    錢多以后就想去玩的，基本上創(chuàng)業(yè)這事都不成。

    真的想做企業(yè)的，不要讓自己賬上有錢，不要讓自己歇著，不要讓自己輕松。

    以前我去國外轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)中國人去哪都不受尊重。我極其追求尊重，你敢歧視我，我會摁住別人脖子大打一架，我是這種人。

    所以，我就特別渴望中國強(qiáng)大。我寧愿點(diǎn)著煤油燈，鉆在窯洞里，也堅決不移民。

    因?yàn)槲业挠嗌欢嗔?，馬上50了，頂多活20年，我只敢給自己設(shè)計20年。我就是要為中國餐飲業(yè)付出，讓中國美食在全球立起來。

    人的一生，無非就是從生到死的一個體驗(yàn)過程。

    使命，就是一個人如何使用自己這條命。這些東西想明白了，就特別簡單。