支付寶技術(shù)功臣，離開(kāi)阿里后創(chuàng)立電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)首家上市公司 “淘粉吧”(圖)

     “我們想了很多招，也走過(guò)很多彎路。最后發(fā)現(xiàn)還是堅(jiān)守自己擅長(zhǎng)的才是最好的，而不是去想那些亂七八糟的。”

    馬云說(shuō)過(guò)，阿里巴巴始終堅(jiān)持客戶第一，在阿里系創(chuàng)業(yè)者的理念中，客戶都牢牢占據(jù)最重要的位置。劉俊也不例外。

    他說(shuō)，創(chuàng)業(yè)后，自己就成了用戶的“仆人”，要完全站在用戶的角度看問(wèn)題。2012年，他參與創(chuàng)立了電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)“淘粉吧”，核心的目標(biāo)，就是為用戶引導(dǎo)推薦更好的商品，讓他們買(mǎi)好物、少花錢(qián)。

    對(duì)于自己的用戶，他有精準(zhǔn)的定位。寥寥數(shù)語(yǔ)，他就能做出判斷，對(duì)記者笑言：“你大概不是我的目標(biāo)用戶。你們男孩子會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題，女孩就不會(huì)。”他說(shuō)，自己的核心用戶是20歲至35歲的女性，“她們的消費(fèi)頻次高”。

    或許是做導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站久了，品味也提高了。接受采訪時(shí)，劉俊身穿亮黃色套頭毛衫，打扮時(shí)尚，和早年照片里身穿格子襯衫的他簡(jiǎn)直判若兩人。

    一位30出頭的“工科男”，怎么會(huì)想到做起數(shù)千萬(wàn)年輕女用戶的生意，還能做得紅紅火火？這與他的阿里經(jīng)歷分不開(kāi)。

    馬云的“恐懼”，阿里的“恐懼”

    劉俊是被獵頭“挖”去阿里的。

    2004年，他從浙江大學(xué)控制科學(xué)與工程專(zhuān)業(yè)碩士畢業(yè)，前往深圳進(jìn)入中國(guó)移動(dòng)的控股子公司卓望數(shù)碼工作，專(zhuān)門(mén)從事移動(dòng)數(shù)據(jù)方面的前沿性業(yè)務(wù)。

    2009年，淘寶無(wú)線事業(yè)部和支付寶無(wú)線事業(yè)部成立，劉俊進(jìn)入阿里，成為支付寶無(wú)線事業(yè)部的技術(shù)部負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)支付寶無(wú)線業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在幾乎人人手機(jī)里都安裝的支付寶客戶端，就是他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做出來(lái)的。

    “阿里的無(wú)線業(yè)務(wù)發(fā)展比較坎坷。”他回憶，自創(chuàng)立之初，無(wú)線事業(yè)部就面臨著極大的壓力。這個(gè)壓力，主要來(lái)自他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手騰訊：“騰訊在無(wú)線業(yè)務(wù)這方面，優(yōu)勢(shì)太大。公司從上到下，包括馬總和Lucy（彭蕾），對(duì)我們都很關(guān)注。”

    部門(mén)剛成立時(shí)，馬云常去辦公區(qū)向大家了解情況，有時(shí)，劉俊也會(huì)向他直接匯報(bào)。那時(shí)的馬云還留著一頭自然的短發(fā)，并不像現(xiàn)在偏分發(fā)型，平日的穿著也僅僅是簡(jiǎn)潔樸素的套頭衫。交流中，有些出乎劉俊的意料，馬云向大家坦陳了自己的“恐懼”：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度太快了，我自己就生活在隨時(shí)有可能被別人顛覆掉的恐懼當(dāng)中。”

    這樣的“恐懼”，因而也傳遞給了部門(mén)里的每一個(gè)員工。“公司很需要你在一年之內(nèi)，做一個(gè)量很大的無(wú)線業(yè)務(wù)出來(lái)。”

    毫無(wú)疑問(wèn)，最開(kāi)始的切入點(diǎn)是手機(jī)支付，劉俊一直認(rèn)為在無(wú)線支付和無(wú)線購(gòu)物領(lǐng)域，阿里是沒(méi)有對(duì)手的：“這是我們應(yīng)該做的事情，哪怕做得再牛，也不會(huì)有人覺(jué)得有什么了不起，如果在這個(gè)基礎(chǔ)上又做出點(diǎn)別的，才是真正的牛。這種壓力下，很多時(shí)候我們自己也不知道要做什么，但同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手騰訊又非常強(qiáng)大。”

    因此，部門(mén)的戰(zhàn)略方向常常會(huì)發(fā)生搖擺，搖擺帶來(lái)的后果則是加倍付出，在阿里工作期間，劉俊幾乎每天都要加班：“加到幾點(diǎn)沒(méi)個(gè)譜，平時(shí)可能到晚上十一、二點(diǎn)也就差不多了吧。只有遇上重大發(fā)布，可能會(huì)在公司熬夜。”

    在阿里內(nèi)部有一個(gè)說(shuō)法：“融入阿里，3年成人。”工作3年的員工，會(huì)被稱(chēng)為“3年醇”，不但認(rèn)同阿里文化，也會(huì)融入阿里文化。雖然在阿里工作的時(shí)間不足3年，劉俊卻認(rèn)為自己已經(jīng)“成人”了，原因正是在無(wú)線事業(yè)部長(zhǎng)期高強(qiáng)度的鍛煉：“在這里工作1年也許相當(dāng)于在其他部門(mén)兩年，我們時(shí)常會(huì)有業(yè)務(wù)調(diào)整，也有很多新業(yè)務(wù)要開(kāi)發(fā)，機(jī)會(huì)很多。”

    那時(shí)，他們還考慮過(guò)開(kāi)發(fā)阿里云手機(jī)，嘗試做過(guò)應(yīng)用市場(chǎng)和渠道分發(fā)，甚至是基于客戶端進(jìn)行社交嘗試。“大家都在想，在阿里固有的電商和金融市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之上，能不能再吃下一塊騰訊的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，防止騰訊利用社交優(yōu)勢(shì)來(lái)打擊我們？這就是我們阿里無(wú)線一直在考慮的事情。”

    “我們想了很多招，也走過(guò)很多彎路。最后發(fā)現(xiàn)還是堅(jiān)守自己擅長(zhǎng)的才是最好的，而不是去想那些亂七八糟的。”回顧這段阿里的經(jīng)歷，劉俊不由感慨。

    “但你做這些的時(shí)候并不知道。”他補(bǔ)充道。

    創(chuàng)業(yè)成功的收入和留在阿里的收入差不多

    “馬總”一直生活在“恐懼”中，其實(shí)，劉俊也有自己的“恐懼”。

    從卓望數(shù)碼到阿里，劉俊一直從事著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的工作，可以稱(chēng)得上是國(guó)內(nèi)最早從事這一行的一批人之一，在行業(yè)內(nèi)積累了大量資源。但隨著時(shí)間推移和行業(yè)發(fā)展，擔(dān)心與恐懼漸漸涌上他的心頭：“進(jìn)入這一行的人越來(lái)越多，作為一個(gè)‘先驅(qū)’，如果不抓緊做一些更大的事情，我的經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值就會(huì)被‘攤薄’。”

    進(jìn)入阿里前，劉俊就曾有過(guò)創(chuàng)業(yè)的念頭，卻苦于找不到商業(yè)模式而遲遲沒(méi)有付諸實(shí)踐，他曾做過(guò)大量考察，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)最大的問(wèn)題，就是“基礎(chǔ)設(shè)施”欠缺：“手機(jī)閱讀、手機(jī)游戲現(xiàn)在非?；鸨谀菚r(shí)是找不到商業(yè)模式的，因?yàn)闆](méi)有移動(dòng)支付，形成不了‘閉環(huán)’，所有服務(wù)都免費(fèi)，就難以生存。正好支付寶找我，我去把‘缺的這一環(huán)’完善起來(lái)，這樣才會(huì)有后面的事情。”

    而在阿里的3年里，劉俊又親身體會(huì)到了行業(yè)的迅猛發(fā)展和廣闊前景：“我們其實(shí)犯過(guò)錯(cuò)誤，但即便如此，每年市場(chǎng)還是幾十倍地增長(zhǎng)。所以我覺(jué)得必須要做一下。”

    那時(shí)，劉俊的大學(xué)同學(xué)萬(wàn)力從澳洲工作歸來(lái)，暫住在他家。回國(guó)前，萬(wàn)力就職于著名咨詢公司埃森哲，他意識(shí)到，全民網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為風(fēng)尚，出現(xiàn)了井噴式增長(zhǎng)，電商導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站或許存在巨大的機(jī)遇。

    兩人每天討論，結(jié)合劉俊在阿里所了解到的中國(guó)電商發(fā)展的實(shí)際情況，他們感到“風(fēng)口”將至，是時(shí)候了。仍在阿里的劉俊湊了50萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金，交給萬(wàn)力成立了“淘粉吧”。早前在支付寶的工作，實(shí)際上也就在無(wú)形之中為他日后創(chuàng)業(yè)送上了一記“助攻”。

    在阿里時(shí)，支付寶團(tuán)隊(duì)資深經(jīng)理級(jí)別以上的管理者曾有過(guò)交流，總共約30人，劉俊也參與其中。經(jīng)過(guò)分析，大家得出結(jié)論：從概率來(lái)說(shuō)，離開(kāi)阿里后即使創(chuàng)業(yè)成功，最終收入和留在阿里的收入也差不多。

    創(chuàng)業(yè)的艱辛也是人人皆知。原先接觸馬云，劉俊就有這樣的感覺(jué)：“當(dāng)你創(chuàng)業(yè)到一定程度，企業(yè)家就變成了眾人的奴仆，客戶的、員工的、股東的、社會(huì)的，會(huì)被各種各樣的事情推著往前走，工作和生活就沒(méi)有界限了。”

    既然分析結(jié)果已經(jīng)很明確，為啥還要出來(lái)創(chuàng)業(yè)？劉俊認(rèn)為是生活方式與發(fā)展空間的不同。他認(rèn)為，雖然收入相差無(wú)幾，但在大公司，個(gè)人能力的發(fā)揮其實(shí)很受限。“有時(shí)候會(huì)想，有些更好的想法，公司能不能采納？但大環(huán)境下更多地還是要以服務(wù)公司為先。創(chuàng)業(yè)就更多地是按照自己想法去做了。”

    在劉俊看來(lái)，阿里出身的人可能更適合互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)：“我們經(jīng)歷過(guò)從‘0’到‘1’、從小到大的歷程。”

    “這個(gè)商品賣(mài)100，在我這賣(mài)50行不行？”

    離開(kāi)阿里后，劉俊又邀來(lái)2位以前的同事，與萬(wàn)力一道做起了“淘粉吧”?，F(xiàn)在，淘粉吧有近7000萬(wàn)用戶，日活躍用戶超過(guò)110萬(wàn)人，每年交易額達(dá)上百億元，已經(jīng)躍居成為國(guó)內(nèi)最大的電商導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，還成功掛牌新三板，成為我國(guó)電商導(dǎo)購(gòu)行業(yè)首家上市公司。

    “我們主要就做2件事：第一，通過(guò)我們的鏈接去購(gòu)物可以獲得優(yōu)惠；第二，向用戶推薦當(dāng)天性價(jià)比高的商品，幫用戶篩選。”劉俊介紹，“淘粉吧”的經(jīng)營(yíng)模式說(shuō)來(lái)很簡(jiǎn)單：面向中端消費(fèi)者推薦性價(jià)比高的商品。同時(shí)基于商家資源的整合，當(dāng)用戶通過(guò)“淘粉吧”的鏈接進(jìn)入對(duì)應(yīng)商家網(wǎng)站下單購(gòu)物，商家會(huì)為用戶的訂單支付給“淘粉吧”一筆營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，“淘粉吧”再把這些費(fèi)用中的絕大部分返還給用戶。用戶在天貓、淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)等國(guó)內(nèi)幾乎所有的電商網(wǎng)站購(gòu)物，都可以獲得優(yōu)惠。

    “我們與幾千家店鋪有聯(lián)系，通常是直接找商家談，比如：‘你這個(gè)商品賣(mài)100元，在我這賣(mài)50元行不行？’”

    不用說(shuō)，乍看誰(shuí)都能發(fā)現(xiàn)，商家好像是虧本了，他們?yōu)楹卧敢饨邮苓@樣的條件？劉俊解釋道，實(shí)際上是商家拿出了一部分市場(chǎng)費(fèi)用，來(lái)補(bǔ)貼做活動(dòng)的商品折扣費(fèi)用。這樣一方面可以獲取新的用戶，另一方面還可以促進(jìn)銷(xiāo)量，搜索排名就會(huì)更高，可以帶來(lái)新的客戶。

    那么商家為什么不直接打折，而要借助“淘粉吧”的渠道？聽(tīng)劉俊介紹許久卻沒(méi)有點(diǎn)到心中最疑惑之處，記者終于忍不住打斷他提問(wèn)起來(lái)。

    “哈哈哈，男孩子會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，女孩子就不會(huì)，她們都懂的。”原來(lái)，導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站的用戶都是消費(fèi)品質(zhì)高的深度網(wǎng)購(gòu)用戶，“淘粉吧”的用戶中有70%以上是女性。問(wèn)出這樣的問(wèn)題，是平日網(wǎng)購(gòu)不多的記者“外行”了。

    “如果直接打折，哪怕降得再低，你會(huì)覺(jué)得這東西本來(lái)就只值這么多錢(qián)，不會(huì)覺(jué)得是得到了優(yōu)惠。但如果通過(guò)第三方優(yōu)惠給你，你就會(huì)覺(jué)得確實(shí)是占了便宜。”他說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)的生意之所以能蒸蒸日上，就是因?yàn)樯钪O消費(fèi)者心理。如今用戶通過(guò)“淘粉吧”平臺(tái)購(gòu)物，100%都能享受金額不等的優(yōu)惠。

    看似“淘粉吧”是要從淘寶的流量中分一杯羹，阿里對(duì)此卻是支持的。“因?yàn)槲覀兣c阿里沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，而是在阿里的生態(tài)環(huán)境中，幫它活躍用戶和商戶，電商平臺(tái)是我們的服務(wù)對(duì)象。”

    采取這樣的商業(yè)模式，劉俊自認(rèn)為是因?yàn)閷?duì)電商理解比較深刻：“中國(guó)的電商格局可能還是會(huì)控制在阿里的勢(shì)力范圍內(nèi)，阿里掌控80%，剩下的里面京東再掌控80%。只要阿里自己不犯錯(cuò)，其他公司一直會(huì)被壓制。”他認(rèn)為，在這種情況下，要做自營(yíng)電商是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，而是要圍繞整個(gè)電商體系中的開(kāi)放生態(tài)環(huán)境，作為參與者去銜接上、下游：“我的定位就是做導(dǎo)購(gòu)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。”