李佳琦、薇婭、辛巴，網(wǎng)紅創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绾我辈ル娚蹋縖圖]

    劃重點(diǎn)：

    • 1 剛剛過(guò)去的雙十一，當(dāng)天李佳琦的直播間有粉絲4315.36萬(wàn)，薇婭的直播間有粉絲3683.5萬(wàn)；而5天前，11月6號(hào)的快手電商購(gòu)物節(jié)，辛巴獲得第一，單日直播銷(xiāo)售額突破4億。顯然，直播間已成為各平臺(tái)賣(mài)貨的新戰(zhàn)場(chǎng)。

    • 2毋庸置疑，“網(wǎng)紅帶貨”無(wú)論是對(duì)電商平臺(tái)，還是對(duì)短視頻平臺(tái)，都是增量。但“網(wǎng)紅”不是憑空養(yǎng)成的，快手平臺(tái)的散打哥、抖音平臺(tái)的七舅姥爺，淘寶的李佳琦和薇婭，都是一點(diǎn)一點(diǎn)長(zhǎng)起來(lái)的。

    • 3網(wǎng)紅帶貨的興起，究其根本，是因?yàn)殡娚唐脚_(tái)對(duì)流量的焦慮和渴望，而短視頻平臺(tái)則需是用戶利益的現(xiàn)實(shí)需求。“網(wǎng)紅帶貨”能幫助電商平臺(tái)以較低成本實(shí)現(xiàn)拉新，在某種程度上來(lái)說(shuō)，“網(wǎng)紅帶貨”對(duì)短視頻平臺(tái)來(lái)講，是社交電商，增加了用戶粘性。

    • 4到了2019年，直播電商野蠻生長(zhǎng)。2018年快手賣(mài)貨節(jié)只有幾千個(gè)商家參加，紅人帶貨是主流，今年，快手電商的主播規(guī)模超過(guò)100萬(wàn)，專(zhuān)業(yè)電商主播和產(chǎn)業(yè)帶商家成為主流。

    • 5天貓及淘寶總裁蔣凡透露，“淘寶直播成為今年雙11的全新增長(zhǎng)點(diǎn)。參與天貓雙11的商家中，有超過(guò)50%都通過(guò)直播獲得了增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，天貓雙11全天，淘寶直播帶來(lái)的成交接近200億，超過(guò)10個(gè)直播間引導(dǎo)成交過(guò)億。”

    直播，這個(gè)已經(jīng)存在了十多年的物種，近三年與電商發(fā)生了驚人的化學(xué)反應(yīng)，而網(wǎng)紅創(chuàng)業(yè)者們是催化劑。

    李佳琦成為2019年電商直播最具代表性的人物。

    李佳琦，一個(gè)以賣(mài)唇膏成名的男主播。“我的媽呀”“omg”“買(mǎi)它買(mǎi)它買(mǎi)它”之類(lèi)符號(hào)性的口頭禪，都是李佳琦的原創(chuàng)，“模仿李佳琦”是2019年風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)動(dòng)。與李佳琦的爆紅相對(duì)應(yīng)的是直播電商的烈火烹油之勢(shì)。

    剛剛過(guò)去的雙十一，當(dāng)天李佳琦的直播間有粉絲4315.36萬(wàn)，薇婭的直播間有粉絲3683.5萬(wàn)；而5天前，11月6號(hào)的快手電商購(gòu)物節(jié)，辛巴獲得第一，單日直播銷(xiāo)售額突破4億。

    顯然，直播間已成為各平臺(tái)賣(mài)貨的新戰(zhàn)場(chǎng)。2019年最新發(fā)布的《直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》指出，直播已經(jīng)發(fā)展成為電商在新時(shí)代的新產(chǎn)業(yè)，電商+直播呈現(xiàn)出極強(qiáng)的爆發(fā)性，正在創(chuàng)造一個(gè)千億級(jí)的新市場(chǎng)。

    直播，這個(gè)已經(jīng)在秀場(chǎng)、游戲內(nèi)存在了十多年的物種，近三年，與電商發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)，效果驚人。2018年，淘寶直播拉動(dòng)了1000億GMV，快手和抖音直播加起來(lái)1000億GMV。

    如此這般，使得各電商平臺(tái)，入局的和未入局的，加速了其在直播電商領(lǐng)域的布局，紛紛培養(yǎng)和孵化網(wǎng)紅；而短視頻平臺(tái)坐擁巨大的流量，直播電商亦是水到渠成。當(dāng)下，直播電商已經(jīng)成為短視頻平臺(tái)的變現(xiàn)利器。

    毋庸置疑，“網(wǎng)紅帶貨”無(wú)論是對(duì)電商平臺(tái)，還是對(duì)短視頻平臺(tái)，都是增量。

    但“網(wǎng)紅”不是憑空養(yǎng)成的，快手平臺(tái)的辛巴和散打哥；抖音平臺(tái)的七舅姥爺；淘寶的李佳琦和薇婭，都是一點(diǎn)一點(diǎn)長(zhǎng)起來(lái)的。

    這些主播紅人，無(wú)論是站在塔尖的李佳琦和辛巴們；還是塔身的侯文亮和閆博們……每個(gè)單獨(dú)的個(gè)體都是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者；他們的共同努力，一步一步引爆了直播電商在2019年的爆發(fā)。

    開(kāi)辟直播新戰(zhàn)場(chǎng)

    閆博出現(xiàn)在義烏工人西路的網(wǎng)紅之家店鋪里，這是一幢三層高的小樓。中等身高的閆博，陜西楊凌人，今年33歲，皮膚微黑，其人靦腆、內(nèi)斂。閆博喜歡彈吉他。5年前，他離開(kāi)家鄉(xiāng)，帶著70萬(wàn)的債務(wù)來(lái)到了義烏。

    初到義烏的閆博白天做電商，晚上去夜市擺攤。2016年，閆博開(kāi)始在快手上發(fā)一些視頻，記錄他的創(chuàng)業(yè)歷程，“我在打包、我在發(fā)貨、我在開(kāi)車(chē)……”等等。

    快手誕生于2011年，最初是一款用來(lái)制作、分享GIF圖片的手機(jī)應(yīng)用。2012年11月，快手開(kāi)始轉(zhuǎn)型為短視頻社區(qū)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，2016年，快手迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

    快手迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)的2016年，娃娃和丈夫小亮成為江蘇省創(chuàng)業(yè)先鋒達(dá)人，他們?cè)谔詫毶嫌蟹b店，每天淘寶店的營(yíng)業(yè)額在50萬(wàn)左右，公司里有107個(gè)員工，公司的日常經(jīng)營(yíng)都是小亮的爸爸在做。

    娃娃和小亮都是初中畢業(yè)，經(jīng)營(yíng)女裝已經(jīng)多年。2011年，娃娃帶著賣(mài)了婚房的11萬(wàn)來(lái)到廣州，賣(mài)了一個(gè)佳能5D2單反相機(jī)，他們是廣州第一個(gè)淘寶店主實(shí)拍的線上店家。

    用小亮的話說(shuō)，“娃娃長(zhǎng)的像個(gè)洋娃娃，隨便一件T恤衫套在她身上都是寶，粉絲就積極的買(mǎi)，那時(shí)候快遞沒(méi)有打印單，都是手寫(xiě)單，我們每天手寫(xiě)到五點(diǎn)鐘。”2011年的時(shí)候，他們的店拿下了淘寶前20名的成績(jī)。

    2012年到2013年，那時(shí)候他們的淘寶店每天發(fā)貨一萬(wàn)單到二萬(wàn)單。2013年的時(shí)候，兩個(gè)人就賺了一個(gè)億， 他們?cè)趶V州1800萬(wàn)買(mǎi)了一套別墅，后來(lái)又買(mǎi)了兩臺(tái)法拉利。

    2016年的時(shí)候，娃娃接觸了快手，她發(fā)在淘寶上的照片，就順手發(fā)在了快手上，不經(jīng)意間，攢下了500萬(wàn)粉絲。當(dāng)時(shí)的娃娃還不知道，當(dāng)后來(lái)他們的淘寶店遭遇到危機(jī)時(shí)，快手的直播賣(mài)貨能使得他們起死回生。

    2016年12月，快手就開(kāi)始試水直播。直播在中國(guó)最早興起時(shí)，是秀場(chǎng)模式，所謂“秀場(chǎng)”模式，就是將線下的夜總會(huì)、KTV搬到線上來(lái)運(yùn)營(yíng)。2005年，互聯(lián)網(wǎng)老兵傅政軍創(chuàng)立了一個(gè)陌生人視頻交友社區(qū)——“久久情緣“，后更名為9158。

    9158主打“秀場(chǎng)模式”，此外，秀場(chǎng)模式的另外一個(gè)重要的玩家就是“六間房”的劉巖。長(zhǎng)期以來(lái)，“秀場(chǎng)模式”一直不如主流社會(huì)的法眼，因?yàn)槠鋬?nèi)容太低俗。直到直到2014年，9158母公司天鴿互娛在港交所敲鐘上市。

    2013年，9158的營(yíng)收就已經(jīng)達(dá)到5.48億元、凈利潤(rùn)2.06億元，且過(guò)去連續(xù)三年都在翻倍增長(zhǎng)。天鴿互娛的上市，宣告“秀場(chǎng)模式”悶聲發(fā)大財(cái)?shù)臅r(shí)代結(jié)束了。

    2015年9月26日，王思聰在他的新浪微博上，置頂了一條寫(xiě)有“17”和配有自己17ID的手機(jī)截圖。而這個(gè)17，是臺(tái)灣麻吉波波（MachiPoPo）公司旗下的一個(gè)直播類(lèi)App，創(chuàng)始人是黃立成，黃立行的哥哥。

    2015年國(guó)慶，金沙江創(chuàng)始人朱嘯虎跟他的投資經(jīng)理說(shuō)，要把做移動(dòng)直播的團(tuán)隊(duì)都見(jiàn)一遍，跟上這波風(fēng)口。2015年11月，映客完成七千萬(wàn)的A輪融資，金沙江領(lǐng)投。12月映客又完成由昆侖萬(wàn)維領(lǐng)投8000萬(wàn)元A+輪融資。

    2015年末，隨著17的火爆，敏銳的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者嗅到了這股直播的商機(jī)。據(jù)有關(guān)媒體統(tǒng)計(jì)，在2016年初巔峰的時(shí)候，在App Store里同時(shí)有300多家移動(dòng)直播App可供用戶下載，這后來(lái)被媒體稱(chēng)為“千播大戰(zhàn)”。

    閆博快手試水快手直播也是在那一時(shí)期。2016 年 3 月，淘寶直播試運(yùn)營(yíng)。淘寶官方通過(guò)定向邀約、流量獎(jiǎng)勵(lì)等方式獲取了少部分商家試運(yùn)營(yíng)。2016 年 5 月，淘寶直播借勢(shì)Papi醬在該平臺(tái)上的直播拍賣(mài)活動(dòng)，正式上線。

    而“淘寶一哥”李佳琦亦是在那一年，開(kāi)始了他的淘寶直播生涯。

    最初，李佳琦是美妝品牌歐萊雅的一位柜臺(tái)員工，月薪4000多元。2016年年底歐萊雅安排李佳琦做一次直播，后來(lái)他就加入淘寶直播。

    2016年9月，京東進(jìn)入直播領(lǐng)域，隨后，蘑菇街、唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、網(wǎng)易考拉、蘇寧易購(gòu)也都加入了直播大軍。

    渴望成功的年輕人

    春江水暖鴨先知。對(duì)直播敏感的不僅僅是電商平臺(tái)和短視頻平臺(tái)，還有渴望成功的年輕人。

    李佳琦是最早加入淘寶直播的那撥人，之前，他是南昌歐萊雅專(zhuān)柜的一個(gè)銷(xiāo)售員。一個(gè)男生直播賣(mài)口紅這種反差萌沒(méi)給李佳琦帶來(lái)多少粉絲，反倒是受到了很多嘲諷，他需要一遍遍的解釋。李佳琦的直播開(kāi)了很久沒(méi)有起色，他想離開(kāi)。

    老板勸他堅(jiān)持三天，當(dāng)時(shí)的淘寶火的都是女性主播，淘寶為了豐富生態(tài)，給了男性主播一個(gè)三天的流量推薦，李佳琦是得到這個(gè)流量推薦的男性主播之一。第一場(chǎng)，觀看人數(shù)從2000到了20000，第二天從20000漲到50000……

    這種火箭般的上升不僅僅是李佳琦感覺(jué)到了。淘寶第一女主播薇婭也感覺(jué)到了，她和李佳琦一樣，都屬于淘寶第一批主播，那時(shí)候薇婭和老公正在天貓創(chuàng)業(yè)，虧了不少錢(qián)。

    薇婭做生意始于2013年，在北京動(dòng)物園批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)了一家服裝店，因?yàn)榉b的款式好，生意很好。2008年，她就去了西安，在西安又開(kāi)了七家服裝店，每個(gè)店都盈利。

    2012年，薇婭和老公決定關(guān)掉線下店，開(kāi)線上店，她和老公也從西安到了廣州。開(kāi)始做天貓，兩個(gè)人搭建了30人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，交了許多學(xué)費(fèi)。2014年有所好轉(zhuǎn)，“雙十一”賣(mài)了1000萬(wàn)，虧了600萬(wàn)，他們賣(mài)掉了廣州的兩套房子補(bǔ)虧空。

    流量貴，薇婭很珍惜淘寶直播的免費(fèi)流量。她賣(mài)各種各樣的東西，椅子，杯子，蛋糕……剛開(kāi)始招商也很難，慢慢的就做起來(lái)，銷(xiāo)售額從一千萬(wàn)，到三千萬(wàn)，到2017年“雙十一”的時(shí)候，薇婭賣(mài)了七千萬(wàn)。

    2017年，淘寶直播在淘寶體系內(nèi)依然算不上大板塊，隸屬于內(nèi)容電商部。也是那一年，主播MCN機(jī)構(gòu)顯現(xiàn)，他們孵化主播，運(yùn)營(yíng)粉絲，與此同時(shí)，淘寶直播啟動(dòng)了扶植政策。李佳琦隸屬于美ONE, 薇婭屬于謙尋。

    2017年的那個(gè)“雙十一”，收獲頗豐不僅僅是薇婭，還有娃娃和小亮。

    2017年雙11的時(shí)候，娃娃就把快手上的粉絲導(dǎo)流到淘寶店上，“我記得很清楚，那一天我導(dǎo)了半個(gè)小時(shí)的流量，營(yíng)業(yè)額就沖上了500萬(wàn)，那是我接觸快手的第二年，當(dāng)時(shí)快手上還沒(méi)有小黃車(chē)，只是口頭導(dǎo)流。”

    跟薇婭相同的是娃娃和小亮也曾遭遇到事業(yè)的低谷。

    2016年，小亮爸爸腦溢血，治療了一段時(shí)間，沒(méi)搶救過(guò)來(lái)。那段時(shí)間，對(duì)娃娃老公小亮來(lái)說(shuō)，他非常痛苦，“長(zhǎng)期以來(lái)，父親就是我的靠山。父親走了，我也沒(méi)有心思工作了，我覺(jué)得一切都不重要了，身體才是重要的，”

    小亮的父親去世后，他和娃娃的生意也遭遇到了滑鐵盧，單子從一萬(wàn)單降到了1000單，后來(lái)又降到了600單，公司的107個(gè)員工變成了60個(gè)員工，后來(lái)一點(diǎn)生意都沒(méi)有了?？焓值膶?dǎo)流使得他們的淘寶店起死回生。

    享受到快手直播流量紅利的不僅僅是娃娃，還有閆博，他在夜市擺攤，就順手開(kāi)了快手的直播，全程記錄了他擺攤賣(mài)貨的過(guò)程。直播了一段時(shí)間后，閆博就創(chuàng)造了一個(gè)月賣(mài)35萬(wàn)件的羊毛衫的記錄。

    閆博在義烏的小商人中開(kāi)始小有名氣，有一些工廠找過(guò)來(lái)，希望閆博幫著賣(mài)貨。有時(shí)候閆博會(huì)帶著小伙伴帶到工廠，好大的庫(kù)房，密集的物品。這時(shí)庫(kù)房會(huì)變成直播間，閆博聊著天把貨就把賣(mài)出去了。

    薇婭、娃娃和閆博享受著直播帶給他們流量的喜悅時(shí)，整個(gè)2017年，整個(gè)直播行業(yè)卻開(kāi)始了洗牌。

    在經(jīng)過(guò)2016年的“千播大戰(zhàn)”后，2017年媒體用冰火兩重天來(lái)形容直播行業(yè)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有哪一個(gè)行業(yè)像直播這樣，迅速成為風(fēng)口后迅速跌落，直播行業(yè)迎來(lái)洗牌，包括光圈直播在內(nèi)的幾十家直播平臺(tái)宣布倒閉。

    得粉絲者得天下

    42歲的侯文亮，身材纖瘦，留著山羊胡，像小版的呂良偉。他在快手上評(píng)車(chē)已經(jīng)有4年，ID號(hào)“二哥評(píng)車(chē) 二哥說(shuō)車(chē)第一人”，他有291萬(wàn)粉絲?，F(xiàn)在他每天晚上九點(diǎn)開(kāi)始直播，他的粉絲基本都是想買(mǎi)車(chē)，又怕被4S店套路的一群人。

    二哥并不急功近利。二哥年輕時(shí)曾辦了一家為BP機(jī)廠商制造電池的工廠，這是一次過(guò)山車(chē)式的創(chuàng)業(yè)，BP機(jī)興盛時(shí)，二哥賺了大錢(qián)，BP機(jī)被淘汰時(shí)，二哥工廠倒閉，還欠了十多萬(wàn)外債。

    這次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷使得二哥對(duì)新媒體創(chuàng)業(yè)的路徑看的清晰，他想成為一個(gè)IP,他說(shuō)，“有了粉絲就擁有了一切，只要把粉絲服務(wù)好了，誰(shuí)都無(wú)懼。”用二哥的話來(lái)說(shuō)，他不吃4S店的回扣，他要的是粉絲的信任和利益的最大化。

    2018年10月二哥帶一個(gè)粉絲買(mǎi)了一輛日產(chǎn)車(chē)，此后，粉絲陸陸續(xù)續(xù)上門(mén)，二哥忙不過(guò)來(lái)。今年5月，二哥宣布，要做汽車(chē)團(tuán)購(gòu)，一個(gè)月的時(shí)間，收集到了288條真實(shí)買(mǎi)車(chē)的有效信息，有內(nèi)蒙的黑龍江的用戶，也有三亞的用戶。

    參加團(tuán)購(gòu)的粉絲基本都在直播間給二哥刷過(guò)60元以上的禮物，只要消費(fèi)60元就可以加二哥的微信，他有9個(gè)微信，都已經(jīng)加滿，添加二哥微信的粉絲隨時(shí)都可以向二哥提問(wèn)，在二哥看來(lái)，這60元只是粉絲享受他的升級(jí)服務(wù)。

    看直播想?yún)⑴c團(tuán)購(gòu)買(mǎi)車(chē)的粉絲，加了二哥的微信后，只需要交500元的“誠(chéng)意金”就可以擁有一個(gè)團(tuán)購(gòu)的名額，二哥說(shuō)，這個(gè)“誠(chéng)意金”，僅僅只是設(shè)置報(bào)名門(mén)檻，以確定粉絲有購(gòu)車(chē)的真實(shí)意愿。

    從團(tuán)購(gòu)開(kāi)始到提車(chē)，二哥幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)都要受到粉絲的質(zhì)疑，一個(gè)人只收500的誠(chéng)意金，就是因?yàn)榕率杖「嘤喗?，粉絲會(huì)擔(dān)心二哥會(huì)不會(huì)攜款潛逃。提車(chē)的時(shí)候，粉絲又問(wèn)二哥拿了多少提成？

    直播間里如果有人質(zhì)疑二哥時(shí)，他會(huì)解釋?zhuān)袀€(gè)別粉絲怎么都信不過(guò)，二哥就會(huì)告訴他，“甭管我拿不拿錢(qián)，你看看車(chē)是不是便宜？”幾次團(tuán)購(gòu)下來(lái)，二哥給自己劃定了界限：“不收4S店的回扣，如果推不掉，就把回扣返回到車(chē)的價(jià)格上。”

    二哥立志要成為一個(gè)IP，他要服務(wù)好粉絲，把粉絲的利益最大化。毋庸置疑，淘寶主播的一姐薇婭這是這樣做的。

    “不管100萬(wàn)粉絲也好，1000萬(wàn)粉絲也好，我存在的意義就是幫大家選好貨，做到公平公正，給大家提供服務(wù)，抱著一個(gè)服務(wù)者的心態(tài)，告訴你這個(gè)好用，可以試一下，” 薇婭在接受媒體采訪時(shí)如此說(shuō)。

    謙尋的招商團(tuán)隊(duì)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)選品，有美妝、生活、家電和零食四大品類(lèi)。從前期篩選合格到商家寄樣品測(cè)試，這一輪通常會(huì)淘汰50%的產(chǎn)品，接下來(lái)就是薇婭親選，她每天下直播之后，至少要用五小時(shí)來(lái)選第二天的貨。

    與薇婭穩(wěn)扎穩(wěn)打不同，李佳琦是突然爆紅的。李佳琦雖是淘寶的主播，卻成名于抖音。

    2017年12月，李佳琦入駐抖音，兩個(gè)月的時(shí)間，李佳琦抖音漲粉1300w。在抖音上，李佳琦將口紅視頻細(xì)分，用醒目的提示框給每一個(gè)視頻貼上標(biāo)簽，在內(nèi)容上李佳琦只推薦口紅。

    而李佳琦之所以魔性，讓粉絲買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，一個(gè)非常重要的原因是他能非常大概率拿到全網(wǎng)最低價(jià)。如果拿不到全網(wǎng)最低價(jià)，他會(huì)鼓勵(lì)他的粉絲去退貨。在某種程度上來(lái)說(shuō)，主播的這樣的行為也是維護(hù)粉絲的利益。

    主播們的馬太效應(yīng)就此形成。

    為什么是李佳琦和薇婭們

    毋庸置疑，“網(wǎng)紅帶貨”無(wú)論是對(duì)電商平臺(tái)，還是對(duì)短視頻平臺(tái)，都是增量。但“網(wǎng)紅”不是憑空養(yǎng)成的，快手平臺(tái)的散打哥、抖音平臺(tái)的七舅姥爺，淘寶的李佳琦和薇婭，都是一點(diǎn)一點(diǎn)長(zhǎng)起來(lái)的。

    究其根本，是因?yàn)殡娚唐脚_(tái)對(duì)流量的焦慮和渴望，而短視頻平臺(tái)則需是用戶利益的現(xiàn)實(shí)需求。“網(wǎng)紅帶貨”能幫助電商平臺(tái)以較低成本實(shí)現(xiàn)拉新，在某種程度上來(lái)說(shuō)，“網(wǎng)紅帶貨”對(duì)短視頻平臺(tái)來(lái)講，是社交電商，增加了用戶粘性。

    “快手模式重參與。注重用戶的參與機(jī)會(huì)，視頻推薦分散，下沉，爭(zhēng)取讓普通用戶的視頻能夠被看見(jiàn)；抖音模式重觀賞。注重用戶的觀看體驗(yàn)，視頻推薦集中，聚焦到幾個(gè)具有大量粉絲群體的頭部播主。”MCN機(jī)構(gòu)車(chē)影工場(chǎng)創(chuàng)始人馬曉波告訴《深網(wǎng)》。

    快手上粉絲的累積是細(xì)水長(zhǎng)流。

    2015年，二哥知道快手這個(gè)平臺(tái)，他開(kāi)始了他的新媒體創(chuàng)業(yè)。二哥將自己的內(nèi)容定位是說(shuō)普通人的車(chē)，主要偏新車(chē)。圍繞新車(chē)上市或關(guān)注度高的車(chē)做試駕是二哥說(shuō)車(chē)?yán)锩孀钪匾膬煞N內(nèi)容形式。

    今年42歲的二哥，16歲第一次接觸汽車(chē)——一輛BJ130輕型貨車(chē)，之后自己買(mǎi)了一輛哈飛綜藝用來(lái)跑批發(fā)生意。2006年，二哥花13萬(wàn)買(mǎi)了自己第一輛轎車(chē)。在二哥看來(lái)，說(shuō)車(chē)的主播需要年齡大點(diǎn)，這樣才有說(shuō)服力。

    說(shuō)車(chē)的主播需要有系統(tǒng)的汽車(chē)知識(shí)。關(guān)于汽車(chē)保養(yǎng)、4S店砍價(jià)、如何做貸款、上保險(xiǎn)、選配置等一系列內(nèi)容，二哥都得懂。尤其是直播的時(shí)候，沒(méi)有時(shí)間思考，更不可能查資料，靠的都是平常日積月累的關(guān)于汽車(chē)的知識(shí)。

    到了2016年，二哥小有名氣。除了短視頻，二哥也開(kāi)始直播。“其他平臺(tái)粉絲始終看不到主播，這個(gè)人的內(nèi)容可能很好，但他從沒(méi)給回答過(guò)我問(wèn)題。快手說(shuō)車(chē)主播每天都開(kāi)直播，每天能回復(fù)一兩百個(gè)老鐵的問(wèn)題，能真正為粉絲解決問(wèn)題。”

    在4S店里，二哥的粉絲來(lái)提車(chē)。她關(guān)注二哥三年多了，每天就看著這個(gè)人，聽(tīng)他講車(chē)，有時(shí)候困了也開(kāi)著。家里說(shuō)要換車(chē)，她就想到了來(lái)沈陽(yáng)找二哥，盡管很少給二哥打賞，但三年多時(shí)間，她很信任二哥。

    紅人和來(lái)找他的粉絲之間有著很強(qiáng)的信任感。這點(diǎn)在快手紅人二哥這里，也得到了印證。去年至今，二哥在快手上已經(jīng)賣(mài)出去1000多輛汽車(chē)，在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)不景氣的當(dāng)下，這個(gè)數(shù)據(jù)超過(guò)了沈陽(yáng)很多4S店一個(gè)月的銷(xiāo)量。

    粉絲經(jīng)濟(jì)在快手的主播和粉絲間得到了詮釋。據(jù)快手電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)白嘉樂(lè)透露，5萬(wàn)粉絲的檔口主播一個(gè)月每天直播2小時(shí)，可以賺5萬(wàn)元。一個(gè)自產(chǎn)自銷(xiāo)賣(mài)蜂蜜的主播有30多萬(wàn)粉絲，一年可以賣(mài)150萬(wàn)元蜂蜜。

    “做快手需要先有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容建立人設(shè)，再進(jìn)行社交沉淀，最后通過(guò)電商變現(xiàn)。需要注意的是，人設(shè)要和電商銷(xiāo)售的商品相符，可以針對(duì)不同的目標(biāo)用戶調(diào)整內(nèi)容和宣傳方式。” 白嘉樂(lè)詮釋。

    淘寶和抖音與快手不同，呈現(xiàn)的是另外一種場(chǎng)景。

    目前淘寶主播的粉絲經(jīng)濟(jì)尚不明顯，主播人設(shè)弱，粉絲基數(shù)少。淘寶主播的粉絲粘度不高，漲粉比較慢。李佳琦從去年“雙十一”不到100萬(wàn)淘寶粉絲，猛漲到如今的1076.3萬(wàn)，薇婭的粉絲967.39萬(wàn)。

    薇婭如今在淘寶有五家店鋪，涉獵女裝、定制女鞋、飾品、手表、男裝。除了給自家店鋪營(yíng)銷(xiāo)外，她逐漸發(fā)現(xiàn)粉絲對(duì)其他產(chǎn)品也有需求，于是聯(lián)合零售、美妝類(lèi)等商家合作，聯(lián)合搞營(yíng)銷(xiāo)。

    淘寶直播的負(fù)責(zé)人趙圓圓對(duì)媒體表示，淘寶當(dāng)前排名TOP200的主播相當(dāng)一部分是2016年開(kāi)始崛起，而目前主播年齡最小19歲，最大是110歲。

    眾所周知，李佳琦在淘寶做了三年直播后，粉絲才漲到了五百多萬(wàn)，他成名于抖音，現(xiàn)如今李佳琦的抖音粉絲3300萬(wàn)。

    因?yàn)槎兑糁仡^部的強(qiáng)運(yùn)營(yíng)規(guī)則，一夜成名也抖音上屢見(jiàn)不鮮?；ㄩ_(kāi)兩朵，各表一枝。網(wǎng)紅們一夜成名也好，日積月累也罷；無(wú)論哪一個(gè)平臺(tái)上的網(wǎng)紅，快手、抖音；還是淘寶，蘑菇街，其網(wǎng)紅帶貨的能力都是毋庸置疑的。

    直播電商的野蠻生長(zhǎng)

    “淘寶第一女主播”薇婭，單場(chǎng)（2小時(shí)）最高引導(dǎo)銷(xiāo)售額超2.67億元， 2018年引導(dǎo)成交總額約達(dá)27億元；在2018年“雙十一”這一天，口紅一哥李佳琦靠直播5分鐘賣(mài)掉了1.5萬(wàn)支口紅。

    與此相對(duì)應(yīng)的是電商平臺(tái)2018年直播業(yè)務(wù)野蠻生長(zhǎng)。

    2018年 3 月，亞馬遜也開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)直播服務(wù)，推送其海外商品，交易規(guī)模漲 了5 倍。2018年，淘寶的直播頻道獨(dú)立了出來(lái)，成立了獨(dú)立的事業(yè)部。2018年8月，阿里巴巴發(fā)布的財(cái)報(bào)首次列入淘寶直播。

    當(dāng)然，野蠻生長(zhǎng)的不僅僅是電商平臺(tái)，還有短視頻平臺(tái)。起初，在快手上口頭導(dǎo)流的不僅僅是娃娃，還有閆博，起初快手上是不允許做廣告和交易的。

    但如此龐大的需求使得快手官方開(kāi)始正視用戶的需求。2018年4月，快手內(nèi)部開(kāi)始測(cè)試推出“我的小店”功能。2個(gè)月之后，快手推出了“快手小店”，在視頻和直播中嵌入淘寶、有贊、魔筷等第三方電商平臺(tái)。

    隨后，快手又推出了更加方便的快手自建小店，開(kāi)始著重扶持電商。毋庸置疑，娃娃和小亮踩準(zhǔn)了快手電商的發(fā)展節(jié)奏。

    在娃娃和小亮兩口子看來(lái)，快手是他們的第二次創(chuàng)業(yè)，他們嘗到了流量帶來(lái)的甜頭。2018年6月1號(hào)，娃娃和小亮把公司從廣州搬到了江蘇徐州，公司員工有一半離職。

    “我接觸快手之后，印象最深刻的是一次直播不到一個(gè)小時(shí)147萬(wàn)，將近11萬(wàn)單，我都不敢相信是真的。我們接觸快手一年半的時(shí)間相當(dāng)于我們?cè)趶V州瘋狂創(chuàng)業(yè)的三年?？焓蛛娚叹攘宋?。”小亮闡述。

    2018年11月6號(hào)快手第一屆賣(mài)貨王爭(zhēng)霸賽，娃娃和小亮的店鋪營(yíng)業(yè)額4300萬(wàn)，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額在快手女裝品類(lèi)排名第一。擁有4000多萬(wàn)粉絲的散打哥，活動(dòng)當(dāng)天的銷(xiāo)售額達(dá)到了1.6個(gè)億人民幣。2019年的賣(mài)貨王，辛巴得了第一。

    辛有志，辛巴，一位以“農(nóng)民的兒子”、“淳樸的商人”、“年輕人的模范”等形象示人的快手主播，在今年8月18日，花費(fèi)五千萬(wàn)請(qǐng)了42位明星——成龍、王力宏、張柏芝、胡海泉等參加其婚禮，之后上了熱搜而爆紅。

    而在另外一個(gè)短視頻平臺(tái)抖音上，2018年“雙十二”，坐擁2900多萬(wàn)的抖音紅人七舅腦爺，聯(lián)合108個(gè)品牌在抖音上進(jìn)行了一場(chǎng)直播賣(mài)貨首秀， 6個(gè)小時(shí)直播在線人數(shù)最達(dá)33萬(wàn)，總成交額超1000萬(wàn)。

    對(duì)直播對(duì)短視頻和電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，都成了互聯(lián)網(wǎng)人口紅利下降時(shí)的增量。但對(duì)直播平臺(tái)自身來(lái)講，曾經(jīng)的榮光已經(jīng)不再。

    王思聰?shù)男茇堉辈?，僅次于虎牙和斗魚(yú)的游戲直播行業(yè)的前三，整個(gè)2018年，在融資上顆粒無(wú)收，成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域“老大吃肉、老二喝湯、老三骨頭沒(méi)得吃”是最真實(shí)寫(xiě)照。

    到了2019年，直播電商野蠻生長(zhǎng)。2018年快手賣(mài)貨節(jié)只有幾千個(gè)商家參加，紅人帶貨是主流，今年，快手電商的主播規(guī)模超過(guò)100萬(wàn)，專(zhuān)業(yè)電商主播和產(chǎn)業(yè)帶商家成為主流。

    天貓及淘寶總裁蔣凡透露，“淘寶直播成為今年雙11的全新增長(zhǎng)點(diǎn)。參與天貓雙11的商家中，有超過(guò)50%都通過(guò)直播獲得了增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，天貓雙11全天，淘寶直播帶來(lái)的成交接近200億，超過(guò)10個(gè)直播間引導(dǎo)成交過(guò)億。”

    “如果你們看淘寶直播，根本不是購(gòu)物，而是一種娛樂(lè)，主播跟你互動(dòng)，本身是一種娛樂(lè)方式。這是因?yàn)?，一個(gè)是技術(shù)上的提升，第二就是消費(fèi)體驗(yàn)的一個(gè)升級(jí)，這兩個(gè)是最重要的。” 蔣凡告訴騰訊《深網(wǎng)》等媒體。

    相比于直播電商的欣欣向榮，進(jìn)入2019年，直播行業(yè)依然是東邊日出西邊雨。7月17日，虎牙上市，而在此前的4個(gè)月，2019年3月7日，熊貓直播創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員、COO張菊元發(fā)布內(nèi)部信，確認(rèn)熊貓直播將關(guān)停。

    批量制造“李佳琦們”

    2018年，快手上的“手工耿”，這個(gè)河北保定農(nóng)村的留守青年，通過(guò)“無(wú)用發(fā)明”，火爆了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，他登上了《華盛頓郵報(bào)》；而“最美笑容”代古拉K坐穩(wěn)了抖音女王的寶座，她曾在一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)漲粉 1000 萬(wàn)。

    一夜成名變得如此容易。艾瑞咨詢顯示，2018年，粉絲規(guī)模10萬(wàn)人以上的網(wǎng)紅數(shù)量增長(zhǎng)51%，100萬(wàn)人以上的頭部網(wǎng)紅增長(zhǎng)超過(guò)了23%，網(wǎng)紅粉絲的總?cè)藬?shù)增長(zhǎng)25%。

    與此相對(duì)應(yīng)的另外一組數(shù)字是：根據(jù)《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》顯示，2018年雙十一開(kāi)啟兩小時(shí)后，薇婭直播引導(dǎo)銷(xiāo)售額是2.67億，整個(gè)雙十一的引導(dǎo)銷(xiāo)售額是3.3億元。今年618當(dāng)天引導(dǎo)銷(xiāo)售額超過(guò)1億。

    而作為淘寶直播一哥的李佳琦，去年雙十一，李佳琦試色380支口紅15分鐘賣(mài)掉1萬(wàn)5千支，而今年雙11李佳琦則提出一個(gè)小目標(biāo)，帶貨10個(gè)億。據(jù)阿里內(nèi)部人士透露，這個(gè)銷(xiāo)量問(wèn)題不大。

    這些數(shù)字或許給了電商平臺(tái)信心，新一輪造星狂潮正在電商平臺(tái)中掀起。

    7月28日，淘寶直播發(fā)布專(zhuān)門(mén)針對(duì)明星入駐的“啟明星計(jì)劃”，該計(jì)劃顯示，淘寶方面將打造10個(gè)銷(xiāo)售過(guò)億的線下市場(chǎng)和200個(gè)銷(xiāo)售額過(guò)億的直播間，還將打造1000名跨平臺(tái)、跨領(lǐng)域和跨身份的“啟明星”。

    在淘寶發(fā)布計(jì)劃的前三天，京東投資10億元力推紅人孵化計(jì)劃。就連淘寶直播機(jī)構(gòu)“納斯”也剛剛宣布獲得千萬(wàn)元融資；而以直播為特色的垂直時(shí)尚電商蘑菇街，稱(chēng)將孵化100個(gè)千萬(wàn)級(jí)電商主播……

    電商平臺(tái)批量制造網(wǎng)紅的2019年，游戲直播公司斗魚(yú)于7月17日登陸紐交所。在中國(guó)直播行業(yè)版圖，斗魚(yú)是最后一家尚未上市的重量級(jí)公司，YY、9158、映客、虎牙、包括轉(zhuǎn)型的陌陌都早已登陸資本市場(chǎng)。

    斗魚(yú)上市，中國(guó)直播行業(yè)也將開(kāi)啟新征途。而電商直播的新征程，通過(guò)批量孵化網(wǎng)紅，也得以開(kāi)啟。為什么要批量？

    這里涉及到一個(gè)網(wǎng)紅的生命周期有多長(zhǎng)？貝殼視頻劉飛告訴騰訊《深網(wǎng)》，現(xiàn)在的網(wǎng)紅迭代非?？?，可能兩三個(gè)月就過(guò)氣了。洋蔥視頻的聶陽(yáng)德也贊同網(wǎng)紅是有生命周期的。

    洋蔥孵化的代古拉K走紅后，洋蔥開(kāi)始打造情感號(hào)IP“七舅腦爺”，其定位為“完美情人”，一炮而紅，45天漲粉2000多萬(wàn)，“七舅腦爺”的爆紅邏輯再次驗(yàn)證了洋蔥批量復(fù)制網(wǎng)紅的可能性。當(dāng)下，洋蔥已經(jīng)孵化了100多個(gè)IP。

    貝殼視頻和洋蔥視頻都是MCN機(jī)構(gòu)。據(jù)克勞銳此前發(fā)布的《2019中國(guó)MCN行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》，國(guó)內(nèi)MCN在2017年經(jīng)歷了爆發(fā)式增長(zhǎng)，數(shù)量則從2015年的150家發(fā)展到2018年的超5000家，且90%的頭部紅人都已被MCN收入囊中。

    對(duì)MCN機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，多個(gè)IP能抵御風(fēng)險(xiǎn)。但對(duì)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，通過(guò)批量孵化網(wǎng)紅，拉動(dòng)流量，這在人口紅利下降的當(dāng)下，成為電商流量變現(xiàn)的一種趨勢(shì)。

    以成功赴美上市的MCN機(jī)構(gòu)如涵為例，其2019財(cái)年業(yè)績(jī)報(bào)告，截至2019年3月31日，如涵簽約網(wǎng)紅數(shù)量為128個(gè)。其中，一年創(chuàng)造GMV超1億元的頭部網(wǎng)紅僅為3人，一年創(chuàng)造GMV在3千萬(wàn)元到1億元的成長(zhǎng)性網(wǎng)紅為8人，一年創(chuàng)造GMV少于3千萬(wàn)元的新興網(wǎng)紅為117人。

    電商平臺(tái)希望通過(guò)批量孵化紅人，紅人帶貨來(lái)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)，而對(duì)于短視頻平臺(tái)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)紅就是他們的土生土長(zhǎng)的成果，只需要在直播中作為電商服務(wù)，但帶貨對(duì)短視頻平臺(tái)來(lái)說(shuō)，還是直播平臺(tái)來(lái)說(shuō)，都帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金流。

    但問(wèn)題是淘寶直播誕生以來(lái)，李佳琦、薇婭只有一個(gè)，而快手上，也沒(méi)能產(chǎn)生出第二個(gè)辛巴。成名本就是一個(gè)天時(shí)地利人和的復(fù)合態(tài)，他們趕上了直播電商的風(fēng)口。