瓜子二手車的“二次革命” [圖]

    2015年，剛過不惑之年的楊浩涌離開自己經(jīng)營十年的趕集網(wǎng)，一個猛子扎向二手車行業(yè)，開始了人生中第二次創(chuàng)業(yè)。四年時間，瓜子二手車憑借“沒有中間商賺差價”的直賣模式將中國二手車市場攪了個天翻地覆。

    瓜子二手車的成功毫無疑問是商業(yè)模式創(chuàng)新的結(jié)果，但楊浩涌本人卻多次強調(diào)二手車市場并非模式之爭。這個觀點，他從四年前一直堅持到今天。如果不是模式的先進，如何解釋瓜子二手車的成功？這在二手車行業(yè)始終存在爭論。

    12月16日的北京，天空飄起了雪花。這場突如其來的大雪，讓人們猛然意識到，冬天真來了。同樣突如其來的還有瓜子二手車在當(dāng)日推出的“質(zhì)量革命”。

    在這場“質(zhì)量革命”為主題的媒體溝通會上，楊浩涌現(xiàn)身分享了自己對二手車行業(yè)的看法，以及為何在此時推出“質(zhì)量革命”的原因。

    在楊浩涌的談話中，“模式”一詞出現(xiàn)的頻率之高達到了20多次，他說瓜子走到今天經(jīng)過了好幾輪迭代，從C2C到B2C已經(jīng)形成一個相對綜合的模式。但他卻再次強調(diào)了自己四年前的觀點：“二手車電商的本質(zhì)不是模式之爭，而是是否給用戶創(chuàng)造了價值。”

    顯然，在楊浩涌看來，此時推出的質(zhì)量革命最終也是為了給用戶創(chuàng)造價值。過去四年，瓜子二手車用砍掉中間商的方式為用戶創(chuàng)造了價值，未來瓜子又將以什么方式為用戶創(chuàng)造價值？這是一個問題。但，瓜子找到了答案。

    01

    尋找第二顆“釘子”使勁扎下去

    “我們一直說，進入一個行業(yè)，尤其是大的行業(yè)，一定要找到一個釘子。這個釘子我們希望它足夠尖，足夠犀利，能扎到行業(yè)里去解決行業(yè)的痛點，早先不一定特別大，但一定要是個釘子，能扎住。”

    2016年，在經(jīng)過一年多的調(diào)研之后，楊浩涌發(fā)現(xiàn)價格不透明是二手車行業(yè)的最大痛點，于是瓜子二手車用直賣模式作為釘子直接砸向這個痛點。這個釘子砸得很堅決，砸掉了傳統(tǒng)車商的20%-30%的利潤，也砸出了瓜子二手車的行業(yè)地位。

    但當(dāng)二手車行業(yè)在瓜子的沖擊之下逐步走向價格的標(biāo)準(zhǔn)化之后，“直賣”這顆釘子事實上已經(jīng)變得不再鋒利，直賣模式因此也失去了明顯的差異化優(yōu)勢。

    任何行業(yè)總是隨著市場需求和痛點的變化處于變化之中，相應(yīng)的模式也要進行調(diào)整。不是模式?jīng)Q定了市場，而是市場決定了模式。我想這正是楊浩涌認(rèn)為二手車行業(yè)不是模式之爭的核心原因所在。他希望像當(dāng)初那樣，用一顆新的釘子砸向二手車行業(yè)。

    于是，瓜子二手車又用了很長一段時間做了大量調(diào)研。

    調(diào)研結(jié)果顯示，用戶的痛點已經(jīng)從價格轉(zhuǎn)移到質(zhì)量。“65.9%的用戶說他們最在乎的是車況質(zhì)量和售后保障，他們認(rèn)為價格已經(jīng)不是太大的問題了。”價格已經(jīng)不是影響二手車用戶做出消費決策的主要因素。

    質(zhì)量這個痛點，歸根結(jié)底在于信任。如果讓消費者對二手車行業(yè)產(chǎn)生信任，那么二手車市場將會迎來新的增長。楊浩涌認(rèn)為，再次改變行業(yè)的機會來了。

    而信任關(guān)系的建立需要一種行之有效的機制設(shè)計。中國二手車行業(yè)用了4年的時間基本完成了定價、交易流程的標(biāo)準(zhǔn)化，但由于車源保障和售后服務(wù)體系建設(shè)存在一定的滯后性，消費者與銷售方之間始終未建立起一套行之有效的信任機制，這為二手車市場走向真正的繁榮之路制造了巨大障礙。

    瓜子二手車發(fā)起這場“質(zhì)量革命”的初衷，顯然是想在消費者與平臺方之間構(gòu)建一套信任機制。在楊浩涌看來，這是瓜子二手車砸向二手車行業(yè)的第二顆“釘子”。

    實際上，這顆新“釘子”拋出的同時，也回?fù)袅耸袌錾详P(guān)于瓜子資金鏈緊張的傳言。畢竟，這場“質(zhì)量革命”車均投入3000元，需要的都是真金白銀的大資金投入。

    “我們資金還是非常充裕，我們賬上還有超過50億的資金。”，楊浩涌向媒體翻開了底牌。

    02

    用“質(zhì)量革命”建立信任機制

    在中國現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展史中，“質(zhì)”與“量”的辯證關(guān)系體現(xiàn)得十分明顯。

    從上世紀(jì)八十年代開始，中國的各個社會產(chǎn)業(yè)開始了一場艱難的品質(zhì)化轉(zhuǎn)型。在家電業(yè)中，張瑞敏掄起大錘砸毀問題冰箱，帶領(lǐng)海爾一路成長為全球第一大型家電品牌。在通信業(yè)中，任正非帶領(lǐng)下的華為用領(lǐng)先的技術(shù)和優(yōu)秀的產(chǎn)品贏得了全世界的信任。在零售業(yè)中，京東同樣是以“品質(zhì)購物”為差異化優(yōu)勢成長為全球零售巨頭。

    從質(zhì)變到量變，中國企業(yè)正是在這場曠日持久的“質(zhì)量革命”中獲得了全球競爭力的提升。而這場“質(zhì)量革命”的火種從未熄滅，如今終于蔓延到了二手車行業(yè)。

    12月16日，瓜子二手車宣布推出“質(zhì)量革命”，在不增加用戶成本的前提下，全面嚴(yán)控車源，增加車輛技術(shù)、整備投入，加大售后保障力度，車均投入3000元用于車輛品質(zhì)升級。顯然，瓜子二手車此舉的目的也是希望通過質(zhì)的變化來推動行業(yè)的信任升級，從而促進二手車市場交易量的增長。

    從長遠的發(fā)展來看，對于仍處于信任危機之中的二手車行業(yè)而言，毫無疑問這是一場注定會發(fā)生的“質(zhì)量革命”?，F(xiàn)在的問題是，這場革命的時機和條件成熟了嗎？這個問題我認(rèn)為應(yīng)該從兩個方面來看。

    一方面，經(jīng)過多年的發(fā)展二手車市場消費理念已經(jīng)發(fā)生了明顯的轉(zhuǎn)變。全球知名研究機構(gòu)Ipsos（益普索）2019年調(diào)研顯示，約65.9%的二手車買家將車況質(zhì)量和售后保障視為影響購車決策的最關(guān)注因素，車輛價格的關(guān)注度已經(jīng)下降至21%。這項數(shù)據(jù)說明，國內(nèi)二手車行業(yè)正在加速由價格敏感型向品質(zhì)敏感型轉(zhuǎn)變。

    另一方面，就國內(nèi)二手市場的發(fā)展現(xiàn)狀來看，由于以瓜子二手車為代表的平臺用透明化的方式壓縮了傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商的利潤空間，同時由于車市整體進入低迷期，導(dǎo)致二手車行業(yè)進入激烈的價格廝殺階段。在這樣的市場環(huán)境下，二手車平臺必須建立起差異化的服務(wù)優(yōu)勢才能獲得新的增長空間。

    英特爾前CEO安迪•葛洛夫在《十倍速時代》一書中提出一個觀點，當(dāng)市場、競爭對手、技術(shù)等因素發(fā)生十倍速的變化時，是策略的轉(zhuǎn)折點。過去四年間，中國二手車行業(yè)恰恰處于十倍速的變化中，隨著二手車消費理念和市場形勢的轉(zhuǎn)變，行業(yè)的轉(zhuǎn)折點也隨之而至。

    在急速變化的市場中，能夠生存下來的往往不是最強的，而是最能適應(yīng)變化的物種。瓜子二手車在此時發(fā)起一場“質(zhì)量革命”，顯然是為了適應(yīng)新的變化做出的策略調(diào)整。

    值得注意的是，這場革命的成本不會轉(zhuǎn)移到消費者身上，瓜子二手車對車源品質(zhì)的保障只會讓消費者從中受益，進而在平臺與消費者之間建立起一套信任機制，最終帶動二手車市場的量變。這是這場“質(zhì)量革命”的根本目的所在。

    03

    從“自我革命”到“引領(lǐng)革命”

    革命者的身體中總是流動著不安分的血液。對于改變現(xiàn)狀的強烈渴望，讓瓜子二手車再次變得蠢蠢欲動。

    如果說“砍掉中間商”是瓜子二手車在二手車市場掀起的第一場革命，那么今天這場“質(zhì)量革命”則是其瓜子二手車在二手車行業(yè)掀起的第二場革命。這既是一場瓜子二手車的自我革命，同時也是一場對中國二手車市場影響深遠的行業(yè)革命。

    從瓜子二手車的角度來看，這場革命的目的是建立信任機制，而信任的建立則需要付出相應(yīng)的成本。正如我們所看到的那樣，瓜子二手車在不增加用戶成本的前提下，為每輛車平均投入3000元進行車輛品質(zhì)的升級，顯然是一筆不小的投入。

    在當(dāng)下嚴(yán)峻的經(jīng)濟環(huán)境下，這筆投入可能會增加瓜子二手車的資金壓力，一定程度上來看，這是一場帶有冒險性質(zhì)的自我革命。特別是在二手車市場增長趨勢放緩的背景下。

    數(shù)據(jù)顯示，過去幾年二手車市場保持了年均超過10%的高增長，但今年卻降到了個位數(shù)。但在楊浩涌看來，中國二手車行業(yè)的前景并不悲觀，“隨著汽車保有量越來越大，二手車市場也會越來越大，中國汽車平均車齡也正從4-5年向發(fā)達國家的9-10年在變。這樣一個形勢讓我們對中國的汽車行業(yè)還是長期樂觀的。”

    但樂觀的前提在于掃清行業(yè)發(fā)展的障礙。在基于價格的信任機制基本建立之后，阻礙二手車行業(yè)發(fā)展的最大障礙便是對車輛品質(zhì)的不信任。瓜子二手車的調(diào)查顯示，57%的用戶對二手車行業(yè)持不信任態(tài)度，楊浩涌認(rèn)為：“如此這么多用戶對二手車行業(yè)不信任，那么這個行業(yè)就不會成為主流。”

    正是對二手車行業(yè)帶來的改變的強烈渴望，讓瓜子二手車再次扮演了“革命者”的角色。

    歷史經(jīng)驗表明，一個行業(yè)的革命者往往會成為這個行業(yè)的引領(lǐng)者。從瓜子二手車公布的舉措和細(xì)節(jié)來看，這次質(zhì)量革命無疑將幫助其再次建立起差異化的競爭力。

    例如，瓜子二手車通過人工智能技術(shù)將主流車型調(diào)表車判定準(zhǔn)確率提升至超過99%，擁有目前全球領(lǐng)先的檢測體系；車均整備投入提升至車價的2%，接近美國CarMax的整備標(biāo)準(zhǔn)；在服務(wù)保障方面，瓜子二手車在全行業(yè)首家推出7天無理由退車、30天車況保修等售后保障措施，是目前行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)的保障體系。

    這樣的車源品質(zhì)保障投入力度，從當(dāng)前的二手車市場來看史無前例。瓜子二手車此舉無疑開辟出一條品質(zhì)競爭的新賽道，將二手車行業(yè)從價格戰(zhàn)泥潭中解救出來，帶動行業(yè)的品質(zhì)化升級和交易規(guī)模的增長。

    04

    二手車市場或迎來長周期繁榮

    無論是價格的透明化還是車源品質(zhì)保障，其目的都是為了建立成熟的信任機制。那么，信任機制的建立究竟能夠?qū)Χ周囆袠I(yè)的發(fā)展起到多大的作用？在這個問題上，以美國為代表的成熟市場為中國二手車行業(yè)提供了參照。

    1980年之前，美國二手車市場由于法律監(jiān)管落后，市場秩序十分混亂，以次充好的情況時有發(fā)生。針對汽車消費市場存在的問題車、維權(quán)難等問題，1980之后美國各地陸續(xù)出臺“檸檬法”，從法律層面消除了消費者對汽車經(jīng)銷商的不信任。隨后，美國二手車市場迅猛發(fā)展，出現(xiàn)了大型品牌連鎖經(jīng)銷商和后市場服務(wù)商，二手車的良性流通同時帶動了美國新車交易量的增長。

    數(shù)據(jù)顯示，從1986年到1996年的十年間，美國二手車銷售量上升了40%，交易規(guī)模甚至超過了新車。目前，美國汽車千人保有量超800輛（中國的千人保有量不到170），二手車與新車流通比例超2倍。

    目前中國市場機動車保有量已經(jīng)達到3億，新車市場開始出現(xiàn)頹勢，數(shù)據(jù)顯示，今年1-11月汽車產(chǎn)量和銷量同比分別下滑了9%和9.1%。相比之下，二手車市場依然保持著增長態(tài)勢，1-11月，全國累計完成二手車交易1323.63萬輛，同比增長5.01%。顯然，龐大的汽車保有量為二手車市場增長提供了巨大潛力。

    但由于我國二手車行業(yè)起步較晚，沒有建立起標(biāo)準(zhǔn)化的交易流程和信任機制，加之車輛信息不透明導(dǎo)致消費者對二手車消費存在很多顧慮。

    如果能夠提高消費者對二手車行業(yè)的信任度，不管是從相關(guān)法律法規(guī)的完善，還是平臺方對車源的品質(zhì)保障，都將對二手車市場產(chǎn)生直接刺激。

    此時，瓜子二手車以“質(zhì)量革命”加大對車源品質(zhì)保障的投入，推動二手車行業(yè)信任機制的建立和完善，無疑將對二手車市場的進一步增長起到推動作用。參照美國二手車市場的發(fā)展歷程，這場質(zhì)量革命很有可能將中國二手車行業(yè)帶入長周期的繁榮。

    信任，對于當(dāng)下的中國二手車市場是一個障礙，但對二手車市場的革命者瓜子二手車來說則是一個機遇。隨著這場革命的展開，瓜子二手車將成為二手車市場走向繁榮之路的引領(lǐng)者和最大受益者。

    “‘質(zhì)量革命’將是下一階段的一顆‘釘子’，這個‘釘子’能夠讓我們更深的扎入到這個行業(yè)里，能夠帶動行業(yè)更快的發(fā)展，同時，我們也希望不僅僅是瓜子來做這個事情，我們的友商、整個線下車商可以一起把車況標(biāo)準(zhǔn)提升。”楊浩涌呼吁全行業(yè)一起來釘質(zhì)量這顆“硬釘子”，進一步解決用戶心里的痛點，推動全行業(yè)駛?cè)胄碌暮Ｓ颉?nbsp;