事件：近期渠道調(diào)研反饋，公司在體制機(jī)制、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道拓展、市場(chǎng)布局等方面發(fā)生積極變化，新管理層更加重視通過綜合化市場(chǎng)運(yùn)作和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)銷售提升。我們看好公司調(diào)整動(dòng)作帶來的積極作用，看好公司借鑒內(nèi)參高增長經(jīng)驗(yàn)帶動(dòng)酒鬼、湘泉品牌的快速增長。
管理機(jī)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)聚焦抓重點(diǎn)、抓核心。公司營銷團(tuán)隊(duì)調(diào)整思路，針對(duì)以往短板，尤其是市場(chǎng)動(dòng)銷、市場(chǎng)支持流程長反應(yīng)慢的問題進(jìn)行調(diào)整。全國分成4 個(gè)戰(zhàn)區(qū)，總部分成銷售管理、銷售業(yè)務(wù)、市場(chǎng)支持3 大塊，隊(duì)伍精干、機(jī)構(gòu)精簡，指揮決策向一線前移，成立銷售管理中心統(tǒng)籌三大品牌，推進(jìn)內(nèi)參的高速發(fā)展、酒鬼的聚焦。未來公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)增設(shè)更加聚焦：1）湖南根據(jù)地市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)精細(xì)化運(yùn)作，強(qiáng)化基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端管理和控制；2）省外：在每個(gè)大區(qū)建設(shè)樣板市場(chǎng)，增設(shè)業(yè)務(wù)人員，提高當(dāng)?shù)刈鲬?zhàn)能力。
考核機(jī)制更加靈活，通過綜合化市場(chǎng)運(yùn)作和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)銷售提升。
未來公司會(huì)借鑒內(nèi)參高速增長的經(jīng)驗(yàn)，推進(jìn)銷售管理團(tuán)隊(duì)及流程機(jī)制建設(shè)更加高效、靈活，提升市場(chǎng)反應(yīng)速度、客戶合作機(jī)制。2020 年的考核側(cè)重于終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、形象、動(dòng)銷。公司當(dāng)前工作重心一是促進(jìn)疫情后經(jīng)銷商和終端庫存動(dòng)銷，二是服務(wù)核心終端做消費(fèi)者營銷，圈層營銷。三是KPI 動(dòng)態(tài)考核，引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)不同市場(chǎng)積極反應(yīng)。
聚焦大單品戰(zhàn)略為要，產(chǎn)品規(guī)劃梳理接近尾聲。公司針對(duì)三大品系提出不同運(yùn)作模式，1）內(nèi)參系列：維價(jià)提量，引導(dǎo)價(jià)值提升，進(jìn)而引導(dǎo)價(jià)格提升，爭(zhēng)取2020 年省外占比提升到40%，經(jīng)銷商突破200 個(gè)；2）酒鬼系列：通過取消低價(jià)酒鬼酒，電商酒鬼酒，打造紅壇、傳承兩個(gè)全國性/戰(zhàn)略性大單品，對(duì)其他酒鬼通過產(chǎn)品升級(jí)及價(jià)格管控，從而做到量價(jià)齊升；3）湘泉系列：作為馥郁香的導(dǎo)入，擴(kuò)大消費(fèi)群體。當(dāng)前公司產(chǎn)品規(guī)劃梳理接近尾聲，我們預(yù)計(jì)酒鬼有望在Q3 重回增長。
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